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      • 簡介:經營工作目標波及全球的金融危機已對我國經濟產生顯著的影響,為了更好地化解經濟下滑可能造成的負面影響,根據中國化工集團公司關于開展“大干一百天,實現開門紅”銷售競賽的通知要求,結合我院具體經營工作情況,制定院2011年營銷工作促進目標如下。一、高度重視,加強宣傳,提供組織保障(1)實行“一把手”負責制,加強各部門營銷力量各級領導,特別是“一把手”要切實負責,主抓營銷工作;把新簽合同標的額作為績效考核因素;保證營銷力量充足,必要時可抽調或臨時抽調人員加強營銷力量。各級領導是主要責任人,科技經營部為牽頭組織與協調部門。(2)加大宣傳力度,營造高度重視和加強營銷的工作氛圍黨委、院訊、網站、工會、共青團、離退辦和各級領導都要加強營銷宣傳和動員,讓全體職工高度重視營銷工作。緊密關注我院技術和產品市場,及時為院提供營銷信息,力爭贏得更多的合同。三、開辟渠道,創新銷售,確保銷量增長(1)高度重視集團內市場,發揮協同效應集團公司、總公司的項目必須緊緊盯住,積極爭取。各相關部門要統一思想,全面跟上;利用好集團要求提高協同的政策;與工程公司應加強戰略合作,實現共同發展。(2)盡力爭取國家和地方的科技創新支持經費找準重點,全力準備,多方動員,盡力爭取國家部委和各地方的科技支持經費。落實幾個重點項目,安排專人做好工作。如科研院所技術開發專項、軍品研保項目、國家重點新產品、江蘇創新基金和天津創新基金等項目。(3)全力推進輪胎和制品軍品配套加快項目驗收及與軍方相關部門的接洽,努力促進越野胎的軍品配套。制品生產也要加強與配套單位的聯絡,努力擴大配套數量和配套范圍,提高配套量。(4)努力促成與大企業集團的穩定合作合成膠所要加強與中石化及其下屬企業的合作,爭取多立項,必要時,可以聯合院其他部門共同完成,適用引進項目辦法。材料研究要全力爭取與中海油形成相對穩定的合作關系。輪胎事業部也應主動聯系跨國企業,尋找合作機會。(5)加強涉外合作與開拓海外市場
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      • 簡介:2021/9/7,/46,1,第二章重點簡要回顧,生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念市場營銷觀念是指為了達到企業的經營目標,營銷者必須正確判斷目標市場的需要和欲望,并比競爭對手更有效地提供給消費者所需要的東西。市場營銷的管理哲學(觀念)是指導企業市場營銷活動的最高層次的指導思想。當最高層次的市場營銷管理“指導思想”應用到具體的企業的市場營銷活動時,又發展出了建立、培養顧客忠誠度的顧客滿意觀、顧客讓渡價值觀、全面質量管理觀、(創造顧客價值)價值鏈觀。,2021/9/7,/46,2,第二章重點簡要回顧,觀念是指對某類事物共同認同的價值觀(是一種指導思維、或指導行為的指導思想)。文化某個群體對某個或某類事物共同的價值認同(認同是一種表現出來的觀念和行為等的總和)。理念希望并付諸實踐的、明確限定了一定應用范圍的觀念。通常我們從營銷者的角度去看營銷觀念,而從消費者(或一群人)的角度去研究文化可口可樂的3A經營理念買得到、買得起、樂意買。長虹的經營理念速度領先、規模取勝相比之下,可口可樂的經營理念比長虹的含義更直觀市場營銷管理哲學(觀念)應用到各企業中時,通常會形成各個企業獨具特色的企業經營理念(不一定能夠為其它企業所簡單移植)。,2021/9/7,/46,3,第三章,規劃企業戰略與市場營銷管理,2021/9/7,/46,4,戰略原本是軍事上的概念,是指指揮軍隊打仗的謀劃(藝術)和規劃簡單來說就是根據“對手”的情況而排兵布陣。把軍隊打仗謀劃的思想應用于企業營銷活動時,便有了企業戰略,或企業戰略規劃。企業的戰略規劃分三個層次針對企業整體的“企業整體戰略(規劃)”針對企業多個類別產品的“企業業務戰略(規劃)”;針對某個、或某類產品的“市場營銷戰略”、“生產戰略”、“財務戰略”、“人力資源戰略”、“技術研發戰略”等規劃。一個企業要在競爭中獲得長期發展,除了要掌握和運用市場營銷的基本概念,以市場營銷觀念(理念)來指導企業的經營活動外,還必須從企業總體、企業的分類業務、產品的營銷活動過程上去規劃企業的長期發展戰略,以作為企業長期發展的指導思想。,2021/9/7,/46,5,第一節企業戰略與戰略管理,一、企業戰略的含義及特征所謂企業戰略,是指企業的長期發展規劃(規定和計劃)企業戰略應具有的特征全局性、長期性、對抗性和綱領性。比如,可口可樂的3A3P,既是可口可樂的經營理念,同時又作為了可口可樂的企業長期發展戰略。格蘭仕的企業戰略是成本領先戰略在相當長的一段時間里,百事可樂的發展戰略是關聯性多元化發展戰略(同時也是企業的經營理念之一)。在這里,規劃即可作名詞,也可作動詞使用,做動詞時的含義為“制定”。比如,規劃企業戰略制定企業長期發展規劃)。,2021/9/7,/46,6,二、企業戰略的層次結構,企業戰略包括三個層次的戰略第一層次企業總體戰略第二層次(多項)業務經營戰略第三層次職能戰略,包括(產品的)市場營銷戰略、生產戰略、財務戰略、人力資源戰略、研究與開發戰略、其它相關戰略(等)大型公司可能按三個層次分別進行戰略規劃中型公司可能合并第一與第二兩個層次,按二個層次進行戰略規劃小型公司可能可能了合并了三個層次,按一個層次進行戰略規劃根據戰略級別的不同,其層次性如下圖所示。,2021/9/7,/46,7,企業戰略的層次結構圖,企業總體戰略,業務A經營戰略,業務B經營戰略,(業務A中產品的)市場營銷戰略,業務C經營戰略,,競爭戰略,研究與開發戰略,人力資源戰略,財務戰略,生產戰略,其它相關戰略,,,,企業內部與外部聯系的戰略,支持外部聯系(市場營銷)的戰略,2021/9/7,/46,8,三、戰略管理的一般過程,戰略管理包括三個層次的戰略管理。針對每一個戰略層次,戰略管理包括戰略研究與制定、戰略選擇、戰略實施和戰略評估四個方面的內容。戰略研究與戰略制定是指參考公司的歷史,歷史戰略和歷史業務,通過對外部環境的機會和威脅分析及識別,明確可供選擇的企業任務(即明確可供選擇的企業業務方向和范圍),認定企業的優勢與劣勢,結合股東偏好、公司資源、競爭等要素,建立企業的長期發展戰略目標(銷售目標、新產品開發目標、市場占有率目標、長期組織結構目標等),制定可供選擇的實施戰略。,2021/9/7,/46,9,三、戰略管理的一般過程,選擇戰略是指通過戰略研究和戰略制定所獲得的、能夠實現企業長期發展目標的多個戰略,選擇最符合企業長期發展目標的戰略的過程。戰略實施對選擇戰略,按實施戰略進行實施的過程。戰略評估在戰略實施過程中、以及戰略規劃到期之前,對已實施戰略的效果,按規劃要求進行評估,是繼續沿用過去的戰略,還是要改變戰略。企業戰略管理的一般過程如下圖所示,2021/9/7,/46,10,戰略管理(三個層次)的一般過程示意圖,1、戰略研究與戰略制定,,影響戰略研究戰略制定的主要因素,2021/9/7,/46,11,第二節規劃企業總體戰略,企業總體戰略是企業最高層次的戰略(第一層次),其規劃的內容包括一、界定企業使命和撰寫企業總體戰略任務說明書1、企業使命所謂企業使命,是指企業總體戰略任務的高度概括性說明,或者說是企業總體上所要完成的長期任務的高度概括性說明(是為要達到總體銷售目標、新產品開發目標、市場占有率等戰略目標的高度概括性說明)。,2021/9/7,/46,12,,企業戰略任務書是企業使命的詳細或具體表現形式,即是企業對全體員工全局性、長期性、抗爭性和綱領性的、高度概括的“長期任務要求和規定”。一般來講,要求企業使命的表述,以及企業戰略任務說明書,要具有方向感、緊迫感、激勵感和成就感。例如麥當勞公司的企業使命麥當勞公司的目標是,占領全球的快餐食品服務業和在全球范圍內處于統治地位,在建立客戶滿意度標準的同時,通過執行我們“服務便利增加價值履行承諾”的戰略,提高我們的市場占有率和盈利率。對企業總體戰略進行了高度概括的企業使命,通常張貼于公司內部的辦公場所,或外部的經營場所,以激勵公司的員工和向外界展示公司的長期目標、服務、產品質量等。,2021/9/7,/46,13,2、企業總體戰略任務說明書,企業總體戰略任務說明書是企業使命的具體表現,它至少應該包括以下主要內容(1)企業總體的長期戰略目標(包括長期業務銷售目標、新產品開發目標、市場占有率目標等)。(2)業務活動的領域(產業范圍、選擇的目標市場、垂直范圍(即渠道的層級范圍)、地理范圍等)(3)主要政策(對顧客、供應商、銷售商、競爭者及社會公眾等)(4)愿景和方向(即公司未來10年、20年等的遠景和發展和方向,它不是每隔幾年就因經濟的轉變而修改的東西;如果確實由于原定愿景及任務等不再與目前及未來形勢要求相符,或者不能再為公司規定方向時,公司就要重新修訂其總體戰略)。,2021/9/7,/46,14,二、戰略業務劃分和建立業務經營單位,1、業務的含義最初的業務分類是由產品的分類進行的。比如,有的企業原來生產飼料,后來又開發房地產,再后來還想進入食品行業。一個公司在這些不同類別的行業經營,稱為是公司的業務范圍。比如(1)通用集團曾將它所經營的業務范圍曾經劃分為49種經營業務,并稱為是49個戰略業務單位(事業部、分公司、子公司),集團需要為這49個、業務優劣程度不同的業務經營單位分配資源。,2021/9/7,/46,15,二、戰略業務劃分和建立業務經營單位,(2)長虹集團將所有業務劃分為電視、空調、冰箱、手機等多個業務經營范圍,集團需要為這多個業務單位分配資源。(3)可口可樂將自己的業務分為“碳酸型飲料”和“非碳酸型飲料”兩大類業務經營。(4)公司通常經營一種以上的業務,也許公司只經營一種業務。比如肯德基只經營快餐一種業務。,2021/9/7,/46,16,2、業務的劃分,阿貝爾(ABELL)認為,一項業務應該具有下面三個方面的特征要有服務的目標市場,要能迎合顧客需求,有能滿足這些需求的技術。比如一家為電視制片廠生產白熾燈照明系統的小公司,其目標市場(顧客群)是電視制片廠;顧客的需要就是照明;技術就是白熾燈照明。其經營業務的特征是向顧客提供照明系統(重點以顧客需要進行的業務分類)。這種分類可以改變過去以“向顧客提供白熾燈”的業務分類方法(重點以提供的產品分類)。這家小公司只有一個業務范圍。,2021/9/7,/46,17,3、建立戰略經營單位,當一個公司的業務較多時,就必須按劃分的戰略業務和范圍,分別建立對應的業務戰略經營單位。戰略業務經營單位的建立必須符合下述原則(1)它是一項獨立業務的經營單位(事業部、分公司、子公司等)。(2)它有自己業務的競爭者。(3)有經理負責策略規劃、獨立的業務營銷目標、可控制大部分影響營銷的經營要素(內部要素)。,2021/9/7,/46,18,三、評估當前業務、規劃未來業務的投資組合,(一)評估當前業務為了能夠更好的分配公司的人、資金、技術等公司資源,規劃成企業總體戰略(以形成公司的整體競爭優勢和完成企業使命),就需要對各戰略業務經營單位的現有業務狀況進行分類、評估,以確定目前各項業務的經營效果,為規劃未來投資業務的總體戰略組合提供依據。評估當前業務的方法主要有BCD法和GE法,2021/9/7,/46,19,,1、波士頓矩陣法(波士頓咨詢公司BCD法)波士頓矩陣法以“市場成長率”和“相對市場占有率”為兩個坐標,在平面上將公司的所有業務標示出來的一種評估經營業務“績效”的方法,其特點是簡單、直觀。其中市場成長率業務的行業市場銷售增長率(即行業增長率)相對市場占有率公司業務銷售額/行業中最大競爭者銷售額BCD評估法將重點放在了“相對市場占有率,即公司各項業務的增長和競爭者相比較”上,如下圖所示。,2021/9/7,/46,20,波士頓(BCD)咨詢公司成長份額矩陣,1,2021/9/7,/46,21,,奶牛類業務(業務銷售增長率低,相對市場份額高)該類業務的收益較好(雖然行業增長不高,但由于市場份額高,競爭力強,所以收益較好)。瘦狗類業務(業務銷售增長率低,相對市場份額低)該類業務的收益差。問題類業務(業務銷售增長率高,相對市場份額低)該類業務的收益一般(為何不能擴大市場份額,問題何在爭取進入明星類業務,2021/9/7,/46,22,,明星類業務(業務銷售增長率高,相對市場份額高)該類業務的收益不確定(由于較高的銷售增長,必定會有更多的競爭者,為了維持較高的市場份額,必然有較高的資源投入)堅持到進入奶牛類業務。上述業務評估是對企業當前的業務評估,其業務發展的加強、保持及放棄,以及是否開展新業務,是決定能否滿足企業的總體發展戰略目標的依據,也是決定調整企業總體發展戰略的依據。,2021/9/7,/46,23,2、通用電氣公司GE法(多因素業務投資評估法),另一種更為詳細地評估公司業務的方法是通用電氣公司評估法即GE法。GE法是將“市場成長率”和“相對市場占有率”擴展為“市場吸引力”和“競爭能力”兩個指標,作為對公司各項業務進行平面分類的方法。GE法也稱為是“多因素投資組合”矩陣。市場吸引力、競爭能力的定義和取值(見本章配套內容連接),2021/9/7,/46,24,(二)規劃未來業務的投資組合和規劃業務成長戰略,對當前各項業務經營績效的評估,是規劃未來業務投資組合的重要依據之一。規劃未來業務的投資組合,目的為要實現企業總體戰略目標特別是實現銷售戰略目標,選擇未來的業務投資組合戰略。根據波士頓(BCG)法或通用電氣公司(GE)法,所得到的公司當前業務經營的組合評估結果,再結合企業外部環境(機會和威脅分析)和企業內部(優勢和劣勢分析)分析(即SWOT分析),對各已有投資業務,進行重新組合和分配資源的規劃(含新業務的開展),以達到企業總體戰略規劃的長期(銷售)目標和要求。,2021/9/7,/46,25,,比如,撤消沒有競爭力、市場贏利能力差的業務,保持有贏利能力的業務,增加一些新的業務等(前向一體化、開發新產品等)。由于企業自身發展的基本要求,企業所制定總體戰略中的長期銷售目標和要求,通常會大于或遠大于當前業務經營的預期結果,而形成戰略計劃的缺口。為了達到企業總體戰略的長期經營目標,縮小戰略計劃的缺口,通常有三種業務投資組合戰略可以用來縮小這個缺口,見下圖。,2021/9/7,/46,26,縮小戰略計劃缺口的戰略,2021/9/7,/46,27,縮小戰略計劃缺口的三類業務成長戰略,1、密集式成長戰略密集式成長戰略,是指在企業現有業務范圍內,尋找更進一步的市場發展機會的戰略,該戰略又由三種戰略組成,也稱為是安索夫(ANSOFF)戰略方格,見下圖。,2021/9/7,/46,28,密集式成長戰略為縮小企業戰略計劃缺口提供了一類戰略。,安索夫業務(產品)/市場擴展方格,現有業務(產品),新業務(產品),現有市場,新市場,(3)產品開發戰略,(多元化戰略),(2)市場開發戰略,(1)市場滲透戰略,向現有市場開發和提供新產品,以滿足現有市場新的市場需求的戰略。,以現有業務為基礎?在現有目標市場中尋找新的細分市場?進入新的細分市場或新的區域市場,以現有市場和現有業務為基礎,設法使現有產品的銷量增加。?鼓勵顧客在一定時間內增加消費。?設法吸引其它競爭者的客戶,使他們轉過來購買本公司的產品。?吸引從未使用過本產品的潛在客戶的購買。,2021/9/7,/46,29,2、一體化成長戰略,如果密集式成長戰略尚不能縮小企業戰略計劃的缺口,則我們可進一步實施一體化成長戰略。一體化成長戰略,是指企業通過向供應采購,或銷售渠道上擴展自主能力,以尋找企業發展機會的戰略。主要由后向一體化、前向一體化和水平一體化戰略組成。(1)后向一體化戰略是指通過收購、兼并上游的供應商,將部分采購內容變為企業內部生產,以爭取更大的利潤空間和利潤控制權,以及通過掌握原材料供應來控制競爭者和取得競爭優勢的戰略。格蘭仕、云南白藥、肯德基等是成功應用后向一體戰略的受益者。,2021/9/7,/46,30,2、一體化成長戰略,再比如1)上世紀90年代中期,長虹預計彩色顯像管將持續漲價,因此,企圖通過大量囤積彩色顯像管的戰略來控制、并迫使競爭著購買高價格的彩色顯像管使彩電成本提高,進而無法降低銷售價格。但是,第二年顯像管企業的產能大大提高,不但顯像管沒有漲價,反而下跌,導致長虹損失慘重。2)肯德基由于向上游開辦了自己的養雞場,并用生物工程技術養雞,保證了雞肉等質量穩定,使任何以“雞”作為快餐主要產品其它競爭者難于與肯德基競爭。,2021/9/7,/46,31,2、一體化成長戰略,(2)前向一體化戰略是指通過收購、兼并下游的銷售商或下游制造商的戰略(比如,木材加工廠可以收購、兼并或自辦家具廠、汽車發動機廠收購、兼并或自辦汽車制造廠等)。比如上世紀90年代,百事可樂在實施“關聯性多元化發展戰略”期間,百事可樂就收購、兼并了許多能夠擴大百事可樂飲料銷售的許多相關企業,比如,收購了肯德基快餐,甚至還兼并了一些物流公司等。云南白藥公司為了獲得穩定、質量可靠的原材料,自己建立了重要種植基地。(3)水平一體化戰略略是指兼并、收購同類企業(競爭對手),或聯合經營的戰略(如果政府允許的話)。,2021/9/7,/46,32,3、多元化成長戰略(多角化),如果一體化成長戰略還不能縮小企業戰略計劃的缺口,則我們可再進一步實施多元化成長戰略從安索夫戰略方我們可以看到,多元化成長戰略是通過開發新市場、同時開發新產品來使企業發展成長的戰略。多元化成長戰略主要由同心多元化、水平多元化和綜合多元化戰略組成。(1)同心多元化成長戰略即以原有技術、特長的經營為“圓心”,向新市場提供新產品的業務成長戰略。企業以原有技術為經營“圓心”或經營主線時,能夠更有利于發揮自己的優勢、規避風險。,2021/9/7,/46,33,,(2)水平多元化成長戰略即以現有市場為基礎,提供與以前完全不同的、新業務領域使企業業務成長的戰略。比如,原來生產電視的生產手機等,業務領域完全不同。(3)綜合多元化企業以全新的業務(產品)進入全新的市場,使企業業務成長的戰略。通過對當前各項業務投資組合的評估,根據企業總體發展戰略目標,規劃好企業的業務投資組合。如果業務投資組合由于公司資源、環境要求等緣故而不能達到企業總體戰略目標時,可以“調整”企業業務成長戰略,或調整企業總體發展戰略目標。,2021/9/7,/46,34,第三節規劃業務經營戰略,通過企業總體戰略規劃,決定了企業要繼續經營,或開展新業務的范圍;決定了總體經營的長期(銷售)目標和將分配哪些資源到具體的業務經營單位。在企業總體戰略的規劃和目標和總公司為每個戰略業務單位分配資源的條件下,每個戰略業務經營單位(主要是事業部、分公司、子公司等),必須自己制訂(規劃)出相應的業務(產品線)經營戰略規劃業務經營戰略,是指每個戰略業務經營單位,根據企業使命和企業總體戰略任務書的說明,明確業務經營單位的長期經營任務和目標。因此,在企業總體戰略規劃下,戰略業務經營單位在規劃各項業務經營戰略時,主要包括下列內容和規劃步驟。,2021/9/7,/46,35,一、分析、明確業務經營任務,(1)明確各項業務(產品線)的長期銷售目標(2)明確目標顧客和需要(3)明確業務(產品線)范圍(4)明確技術范圍(5)明確垂直(產品銷售渠道等級)范圍(6)明確地理范圍等,2021/9/7,/46,36,二、外部環境分析(戰略環境分析,即OT分析,或機會與威脅分析),業務經營的外部環境包括(1)人口統計、經濟、自然環境、技術、政治法律、社會文化宏觀環境(2)任務環境包括企業內部的其它組織部門(企業內部,但屬于營銷職能部門的外部)、顧客、供應商、營銷中間商、競爭者、公眾等(也稱為是微觀環境)通常稱公司(企業)內部的其它組織部門為企業內部的微觀環境。(3)競爭環境即與公司向相同目標市場提供同類產品或服務的公司、企業等組成的行業環境。,2021/9/7,/46,37,,關于競爭的分析方法主要有邁克爾波特提出的“五力模型”,用于分析一個行業競爭的激烈程度,為企業選擇有吸引力的市場或行業提供參考依據。波特還提出了三種可供參考的一般性競爭戰略。,2021/9/7,/46,38,三、內部環境分析(戰略條件分析,SW分析),內部環境的參照點是“營銷職能部門”,企業內的其它職能部門和營銷職能部門及其能力等都是“營銷職能部門”的內部環境要素。內部環境分析主要是指影響能夠達到業務經營目標、和抓住有吸引力的市場機會的企業內部優勢能力與劣勢能力的分析。1、企業內部的能力構成要素市場營銷能力采購與制造能力財務與融資能力人力資源能力,2021/9/7,/46,39,三、內部環境分析(戰略條件分析,SW分析),研究與開發能力組織協調能力這些企業能力要素與競爭者相比較,可以獲得企業優勢能力與劣勢能力。2、評估單項業務能力和綜合業務能力(1)評估單項業務能力對于每一項戰略業務,由P70頁表31的能力評估表,將每一個分解出的更細的能力進行評估,可采用不同強度級別的方法進行專家評分或綜合單項評分。評分較高的為“優勢能力”,評分較低的為”劣勢能力”(在實際操作中又可分別采用相對評分法和絕對評分法進行評分)。,2021/9/7,/46,40,三、內部環境分析(戰略條件分析,SW分析),(2)綜合評估業務能力對于多項戰略業務,每個戰略業務都可以獲得“優勢與劣勢能力的綜合評估(能力績效綜合水平)”(實際操作中需要對市場營銷、采購與制造、財務與融資、研究與開發、組織協調進行權重確定和確定綜合能力績效水平評估模型)3、進行(長期)戰略評估和制定實施措施依據對每一項業務所提供的“綜合能力績效水平”,以及“企業整體戰略所決定的業務重要性”,進行戰略評估,并對其建立實施措施,用下圖表示。,2021/9/7,/46,41,措施B保持能力(的業務),措施D防止矯枉過正(的業務),措施C不甚重要(的業務),措施A傾注全力(的業務),“能力績效/重要性”矩陣,2021/9/7,/46,42,四、制定業務戰略目標,。在“分析、明確業務經營任務”中,我們已經確定了業務經營單位的業務戰略(長期)銷售目標。通常,企業的業務經營單位所追求的目標不止一個,而是由多個目標組成。比如包括,銷售額、銷售增長率、利潤率(收益率)、市場占有率、產品創新率、企業的知名度、美譽度、風險控制等多個所追求的目標。業務經營單位都必須逐個地確定這些業務戰略目標,并實行目標管理。為使目標體系能夠有效執行,業務單位的各種目標應該是有層次、有定量、有定性,并且是相互協調的。,2021/9/7,/46,43,五、選擇競爭戰略,目標說明了發展的方向,戰略(長期規劃)則說明如何去達到目標的方式方法。營銷學者,邁克爾波特(PORTER提出了在競爭環境下,實現長期經營目標的3種可供選擇的常用競爭戰略1、全面成本領先戰略2、(特色)差別化戰略3、重點集中戰略(局部的成本領先戰略,或局部的特色差別化戰略)注無差異化戰略通常不是實現目標的重點戰略,因為,這個戰略只有在特別的情況下才使用(比如,特別的某些行業中的“老大”方可使用),一般企業無法使用。其中,前兩個競爭戰略最為有效。比如,INTELE的“科技領先戰略”,就一種特色差別化的競爭戰略。,2021/9/7,/46,44,六、制定業務戰略計劃,規劃業務經營戰略的最后一步,就是要針對具體的各項業務,制定出長期經營目標和計劃。同時,還要制定出戰略實施措施,以確保和支持業務經營戰略的貫徹和落實。,2021/9/7,/46,45,第四節規劃和實施市場營銷管理,市場營銷管理,主要是站在產品的層次,根據業務經營戰略,分別制定相應產品線或產品的市場營銷戰略和營銷策略。一、市場營銷管理的一般過程1、明確業務經營戰略和目標(市場營銷職能部門)2、形成(產品線或產品的)市場營銷戰略(1)確定目標市場和市場定位。(2)發展市場營銷組合(4P及12P要素、投資預算及分配等)。3、制定市場營銷計劃(短期)4、實施與控制市場營銷活動。,2021/9/7,/46,46,二、發展市場營銷組合,1、4P向12P的發展。1953年,尼爾鮑頓首先提出“市場營銷組合”,以及市場營銷組合所包括的產品計劃、定價、品牌、供銷線路、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配和市場調研12因素。1960年,杰羅姆麥卡錫提出了著名的“4P”組合分類。雖然已有許多P,但基本的仍然是4P。2、市場營銷組合的特性(1)可控性(2)動態性(3)層次性(復合性)(4)整體性,2021/9/7,/46,47,第三章作業,1、第三章后的所有關鍵名詞及思考題。2、預習第四章市場營銷環境。補充作業一、人們在網上購物時,遇到的麻煩有哪些企業在網上銷售時,又會遇到哪些麻煩找出哪可以些通過提供產品或服務能夠解決麻煩(對于個人或公司而言是為了達到解決麻煩的目的),進而通過解決麻煩(即提供滿足需要的產品)而獲得經濟利益。二、個人理財是否需要個人理財軟件如何才能真正知道人們需要還是不需要三、簡要闡述“服裝企業WEB式銷售管理軟件”的市場營銷管理一般過程,哪些重要因素影響了人們在網上購買服裝產品四、按需要的定義,發現和列出我們周圍沒有滿足的需要。,
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        上傳時間:2023-07-21
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簡介:營銷管理經營理念與組訓工作,主講人謝飛,營業總部100天組織業務推動工作思路,增員組織發展為工作重心,基礎管理訓練輔導為兩翼。一、增員意愿啟動責任大綱1、利益啟動發展榜樣,,,,,設置標準營業部2、目標啟動設置標準營業組增員激勵階段目標,,,,準主任班3、培訓啟動預備經理班主任研修班,,,,二、增員激勵活動1、新人小高峰2、師徒行三、增員培訓活動1、新人說明會2、銜接教育3、全封閉式培訓晨會(附全封閉晨會活動宣導內容),“全封閉式晨會”概念的提出,,一、現狀與問題,1、出勤率偏低(5060)2、基礎管理薄弱;員工沒有養成良好的工作習慣,件數低、拜訪量低;3、培訓缺乏系統性、針對性、適應性。4、晨會質量不高,無行事例,內容單一,缺乏氛圍,對員工的吸引力不大。,二、快速增員可能產生的問題,1、業務員人員技能不足,缺乏增員后勁。2、增員積極,輔導滯后。3、新人活動率、轉正率低。4、訓練的時間不夠。5、訓練輔導的系統缺乏6、缺乏總結內容,三、概念的提出,就是根據目前隊伍狀況對每個工作日,要用一個上午的時間開展全封閉式晨會活動,以培訓為突破口,達到晨會學習專業知識,提高專業技能,啟動員工意愿,加強基礎管理,提升業績的目的。從而適應目前營銷隊伍發展的階段性特點。,四、全封閉式晨會的主要內容,1、增員與組織發展;2、活動量管理3、推銷流程及演練,4、產品組合與話術演練;5、拒絕處理及話術演練6、投保實務與練習;7、目標市場開發8、經驗分享9、文化建設10、激勵競賽,五、大量新人的加盟意味著我們工作重點的轉變,我們將更多的關注,我們的新朋友,工作重點二度早會輔導、演練銜接訓練(針對新人)陪同作業(肯德基“帶訓制”)目的知識態度技能習慣結論提升入司新人留存率提高入司新人轉正率,全封閉式晨會活動將會為提供有效的培訓時間,適應北京市場炊事員展業的時間特點,關鍵在于我們怎樣去運用它。,思考1、怎樣設計一個、制式化的全封閉晨會的模式。2、一次晨會、二次晨會的時間和內容形式的化分;3、怎樣激活屬下員工的參與熱情;4、怎樣用培訓改變業務員的理念及工作習慣。,結論,用良好的培訓帶來良好的氛圍,形成良好的習慣,我們就不用擔心員工沒有業績,團隊沒有活力,管理沒有效果,一切盡在全封閉培訓之中。,思考,一、營銷管理抓什么二、高速增員的團隊對策是什么三、怎樣抓營業部經理的經營及業務主任的訓練輔導,,營銷抓什么一手抓人心,一手抓技術兩手都要抓,兩手都要硬,1、營銷文化的功能以統一的理念塑造人2、社會學人的觀念自然人與社會人3、營銷文化的核心是各層級的經營哲學4、營銷領導的首要任務是建立共同愿景5、創造良好的企業氛圍是公司的根本任務,營銷經營的理念營銷管理是一種文化管理,1、意愿的核心是讓業務員明確要做什么;2、意愿的有效性是要業務員知道怎么做;3、意愿的持續力是讓業務員做了會有什么結果,營銷經營的理念營銷管理是一種意愿管理,關于意愿產生的一個實例媽媽小滑頭,我已吃完了,你趕快吃完啊媽媽現在開始吃你的波菜寶寶我為什么要吃媽媽因為它可使你變得更壯寶寶這不是好理由媽媽它可使你健康。寶寶這也不是個好理由,媽媽它含有大量的維他命。寶寶這也不是個好理由媽媽它含有血液中所需的鐵質。寶寶這也不是個好理由媽媽如果你不吃的話就吃不到后面的點心寶寶這才是個好理由,這才是好理由,錯誤的公式得出正確的答案,100的技能0的意愿O,100的意愿0的技能1OO,假日機會的金礦,啟動意愿的一個案例,如何認識假日經濟,1、計劃經濟時代衡量百姓富裕程度的標準存多少錢市場經濟時代衡量百姓富裕程度的標準敢花多少錢2、社會各階層如何看待節日的內涵政府拉動內需的重要時段商家產生巨額利潤的重要時段個人給自己一個消費借口的重要時段壽險營銷員產生高業績,創造高收入的重要時段,假日營銷啟動是一個系統工程,意愿啟動給業務員一個拜訪的理由技能啟動給業務員一個拜訪的方法督導啟動給業務員一個拜訪的反饋,,,,,結論,轉變觀念,舊觀念公司不讓我休息,新觀念我要抓住這個市場機遇,,,結論,如果有了意愿、目標與方法我們就能創造假日,營銷奇跡,假日拜訪的理由,假日中客戶有充分的時間傾聽業務員的講解假日中客戶輕松的心情更能寬宏地接納別人的拜訪假日中的回訪更能使客戶感受一流的服務假日中客戶的財務狀況比較寬松假日中更有進行群體聚會提高拜訪效率假日中客戶出游訪友應備足“意外險”假日中好友、同事、戰友、同學相聚暢談人生更是增員的好機會假日中最容易聯系社區活動以便大面積接觸準客戶根據消費心理學的闡述假日中人們的消費欲望比平時高一倍,最終的理由,假日拜訪可以養成良好的工作習慣,在這橫跨兩個世紀的2001年把過去的陋習得以脫胎換骨的轉變,結論,作為服務行業歷來的規律是客戶最休閑的時候就是我們工作最忙碌的時候,找到假日銷售的銷售方法,1、客戶回訪、客戶聯誼會可以給你帶來大量的轉介紹的驚喜2、緣故聚會可以讓你了解有才不得意的朋友,并介紹給他一個創業的機會3、社區活動能給你在細分的目標市場中有一個響亮的知名度4、請給你的老客戶整理一下保單,換一個保單封皮或許也能給你帶來意外的驚喜5、請給在假期有旅游安排的朋友設計一個全套的保障計劃6、請到人才中心為那些利用假期尋找工作的人們一個就業的機會7、專向問卷調查醫療改革、公司上市、理財,承上啟下的業務追蹤系統,1、以營業部為單位把任務下到每個業務員頭上,實行層層追蹤2、成立假日拜訪小組、咨詢小組3、建立假日喜報4、競賽追蹤5、營業部經理進行激勵方案的宣導6、營業部經理進行重點家訪7、每個營業單位要有啟動與總結表彰大會訂立目標我們要爭取多少,1、營銷創業的特色(內部創業)2、營銷制度3、公開公平公正4、貫徹執行基本法5、營銷制度的完善,營銷經營的理念營銷管理是一種制度管理,1、再談KPI2、時刻不忘企業的根本目標A、有保費B、持續地有保費3、目標的分解與落實與DOME量的目標業績與人力質的目標經營的水準4、目標的追蹤,營銷經營的理念營銷管理是種目標管理,營銷經營的理念營銷管理是一種感覺管理,1、管理的困惑與營銷的特殊性2、存在于各個層面的感覺問題3、感覺的管理及其功能4、感覺管理的核心是建立經營哲學5、感覺管理的要求6、感覺管理的深化,營銷運作的基本方式,業績=人力?實動率?人均產能?,基本計算100?80?500040萬150?80?500060萬100?100?500050萬100?80?800064萬150?100?8000120萬,1、營銷商品的特殊性2、營銷注定是人力密集型管理3、特定的分枝制度4、感恩之心與營銷倫理5、實踐中的一些問題,營銷經營的理念營銷管理是一種倫理管理,1、人的需要層次學說2、營銷經營的利益導向3、營銷利益的合理性與社會的營銷文化4、營銷利益的維護是對公司利益的維護是對公司利益的維護5、合理的獎懲與利益管理6、利益導向與事業導向7、理解外勤、學習外勤,營銷經營的理念營銷管理是一種利益管理,1、營銷發展的一個重要課題可控制增長2、管理學對層次和幅度的解釋3、營銷的人海戰術決定了團隊的重要性4、團隊合作中的問題5、高績效團隊成功要件6、團隊中的領導人,營銷經營的理念營銷管理是一種團隊管理,團隊合作,有四個人分別名叫每個人,某些人,任何人,和沒有人有一項很重要的工作要完成每個人都被要求去做這項工作每個人都相信某些人會去做任何人都有可能去做但是卻沒有人去做某些人對此感到生氣因為那是每個人的工作每個人都以為任何人都能做那個工作然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做最后,當沒有人做那件每個人都該做的事時每個人都責怪某些人,高績效團隊成功要件,特征一團隊具有清楚的目標特征二團隊應被授權特征三團隊成員承諾全心投入團隊的工作特征四團隊有著透明且開放式的溝通過程特征五團隊成員愿意承擔團隊工作的成敗責任特征六團隊執行有效的策略特征七團隊具有好的領導者特征八團隊有組織與領導管理階層的全心支持特征九團隊成員具有異質性特征十團隊需有足夠的時間完成指派任務特征十一團隊需有重要性的任務指派特征十二團隊需能夠有效地運用團隊會議特征十三團隊能夠保持活力與熱忱特征十四團隊有著開放的氣氛特征十五團隊成員不斷地追求改善與進步,1、現階段人力資源的匱乏2、營銷管理的任務增員、選才、培養3、管理的核心人性觀4、營銷人才成長的需求和滿足5、企業的目的是什么,營銷經營的理念營銷管理是一種人才管理,營銷的競爭終將是文化的競爭,統一的經營思想,統一的經營哲學,統一的經營文化,造就統一意志和統一行為,從而達成團隊效能的最大化,并進而實現公司價值的最大化。在進入WTO之前,誰最早達成此一境界,誰將最大限度取得競爭優勢,以人為本的思考和實踐,以人為本的經營哲學以業務人員的需求作為營銷一切工作的出發點,以業務人員物質和精神的高度成長作為營銷工作的歸宿以人為本的基礎和前提相信人,重視人的成長以人為本的經營思路幫助業務人員解決問題,(續前),以人為本的工作方法和風細雨的工作,深入細致的工作以人為本的工作口號支援,支援,再支援以人為本和基礎管理以人為本立足于成長的管理,1、營銷基本規律與發展要求2、營銷的基本活動(增員、選擇、訓練、輔導、活動管理)3、基礎管理的功能在于構筑平臺,營銷經營的理念營銷管理是種基礎管理,1、我的信念系統的建立才是永續經營之本2、系統思考與系統運作3、業績系統的運作4、人力系統的運作5、培訓系統的運作6、激勵系統的運作7、活動管理系統的運作8、銷售支援系統的運作9、基礎管理系統的運作10、會報系統的運作11、輔導系統的運作12、營銷文化系統的運作,營銷經營的理念營銷管理是一種系統管理,1、全員行銷的概念行銷是企業的投入產出的總體仗2、行銷資源的整合、利用人力財力物力3、行銷資源的分配導向,營銷經營的理念營銷管理是一種資源管理,1、營銷經營的邏輯性2、營銷經營的節奏控制點與時機的把握3、營銷發展的特點步步為營4、營銷管理人才的宿命論,營銷經營的理念營銷管理是種節奏管理,1、市場運作的階段性特點2、公司發展的階段性特點3、營銷運作的階段性特點4、營銷管理過程中沒有永恒的真理適合的才是最好的,營銷經營的理念營銷管理是一種適性管理,輔導專員主要職責及應具備的各種技巧和能力,銜接教育訓練分為四個層次,1、學員狀況讀起來很奇怪,好象背書一樣,完全沒有誠意的樣子問題這些話術要怎樣念可以變成自己的語言什么時候練習念給誰聽念得對不對誰來評判,解決方案銜接訓練,主管對新人的一對一輔導、推銷流程通關。,2、學員狀況是自己的語言,但念得不夠熟練,不是朗朗上口,脫口而出,念得信心不足。問題念多少遍可以熟練誰督促練習誰評判可以通過,解決方案培訓功能小組定期組織“角色扮演、案例研討”,4、學員狀況拒絕話術已背熟,但不太敢說,而且不是經常留意要做這項工作。方法通過工作日志的檢查了解業務人員的主顧開拓狀況,通過診斷了解業務人員是“不經常做”還是“不愿意做”,是技能問題還是意愿問題如果是前者,需要進一步強調這種方法的好處,如果是后者則要找其它原因。,解決方案業務主任二級早會(技能輔導、個別激勵),3、學員狀況話術已背熟,去客戶那里,沒料到客戶不買帳,學員還是被“擋駕”,于是認為這個方法行不通,是紙上談兵。方法了解客戶心態,查顏觀色,準備好拒絕話術,并反復練熟。,解決方案陪同展業、案例研討(明確陪同條件、時間表),熱誠,具備熱情與誠實的為人態度,獲得事與業務員的認同,建立自身信譽。,人際關系,妥善處理好與同事、業務員的關系,成為受歡迎的人,同時能協助營業單位營造良好的工作氛圍。,謙虛、愿意聽取他人意見,具備不斷學習的態度。,虛心受教,保持充沛的精力,達成高難度的目標。,堅強的毅力,思考客觀周密,客觀、冷靜地對待工作,不盲從,不妄下定語,不輕率做出決定。,保持工作的激情,支持各項工作的完成。,樂于奉獻,以正式和非正式地方法清晰表達個人觀點,并有效匯集資訊的能力。獲得業務員認同,并接納公司的建議。,溝通能力,在問題失控前確定其本質,并擬訂解決方案。包括執行各種解決問題方法的能力。,解決問題的能力,有效組織營業單位在職訓練,在受業務員歡迎的前提下達成訓練目標。,授課能力,能夠看懂各種報表,并從中發現問題,尋找適當的解決辦法。,分析數據的能力,具備主顧開拓的能力,熟悉商品和市場狀況,能夠為業務員銷售做出指導和示范。,開拓市場的能力,熟悉保單行政作業流程,能夠通過與公司、業務員溝通,解決業務員保單作業過程中發生的各種問題。,行政管理的能力,有效而正確地支配自己地時間和工作,并協助業務員合理進行時間分配。,時間管理的能力,通過觀察、談話、報表分析等方式,發現弱體營業組、業務員的弱點,選擇有效的方式進行訓練和輔導,達成一定績效標準。,輔導能力,
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      • 簡介:本課程大綱,學習情景一店鋪定位,學習情景二注冊開店,學習情景三發布商品,學習情景四店鋪裝飾,學習情景五線上管理,學習情景六線下管理,學習情景七店鋪推廣,學習情景八售后服務,,,,,,,,學習情景七網店推廣,2站內推廣與營銷,21淘寶的免費活動資源22淘寶客23論壇推薦位與活動贊助24友情鏈接和聯合推廣25直通車的使用,本節綱要,,,,,,22淘寶的免費資源,21免費資源在江湖幫派里增加影響力,,,22淘寶的免費資源,,21淘寶的免費資源推廣活動,,21淘寶的免費資源桃花影視(桃花娛樂),21淘寶的免費資源天天特價,21淘寶的免費資源淘寶天下,21淘寶的免費資源常規促銷活動,淘寶會用各種促銷活動吸引買家點擊,能夠在促銷活動中出現,就有更大幾率被買家訪問。促銷品是吸引買家訪問的素材,東西越好優惠越大,點擊率越高。,21淘寶的免費資源推廣活動,,21淘寶的免費資源常規促銷活動,,,我的淘寶我是賣家活動報名,,,,,,,常規促銷活動,行業賣家組織的專場活動,進年度銷售排名TOP榜前10位或者前100位,就有機會參加淘寶網定期舉辦的這類行業賣家推薦活動,22淘寶客推廣,網上有這么一群人,喜歡給朋友推薦商品愛在自己的博客曬“敗家史”在論壇狂秀自己敗來的寶貝,,,按照成交計費的推廣模式,由淘寶客(個人或網站)幫助淘寶掌柜推廣商品,買家通過推廣的鏈接進入完成交易后,淘寶賣家支付一定比例的傭金給幫助推廣的淘寶客。,22淘寶客推廣,2009年8月淘寶客收入數據,,,,,,收入等級,人數,,,,,,0~100,28733,100~500,2749,500~1000,609,1000~5000,623,5000~10000,95,10000以上,65,在32874位淘寶客中,月收入10萬以上的有二個,22淘寶客推廣,22淘寶客推廣,概念,三大角色,商品、代碼、傭金結算,挑選商品推廣商品,設置傭金比率,22淘寶客推廣,淘寶掌柜,ALIMAMA,淘寶客,買家,設寶貝傭金,取寶貝代碼,買家瀏覽,系統扣傭金,淘客領傭金,22淘寶客推廣,22利用淘寶客推廣商品,1淘寶客推廣商品入口“我是賣家”“我要推廣”進入“推廣頁面”“新增主推商品”“設置傭金”“設置完成”也可以推廣店鋪類目,如“裙子”、“短褲”,22利用淘寶客推廣商品技巧,1、傭金比率高吸引力大一些2、誘人的銷售記錄3、當季商品,根據季節變換,22淘寶客推廣,1淘寶客入口“我是賣家”“商家推廣”,22淘寶客推廣,2獲取推廣代碼首先到HTTP//TAOKEALIMAMACOM/頁面點擊右上角“登陸”,選擇淘寶會員登陸,登錄成功后選擇推廣的方式,點擊推廣店鋪,選擇類目,選擇店鋪,獲取代碼,,如何做淘寶客方法,單品,店鋪,主題,智能推廣,22淘寶客推廣,22淘寶客推廣聊天工具、個人博客,方法,22淘寶客推廣試用報告、商品導購,22淘寶客推廣個人站點,22淘寶客推廣線下推廣,淘寶客推廣的要點,要加入消費者保障計劃、賣家信用級別達到一心以上;最多可挑選三十件商品,并能設置不同的傭金百分比;挑選應時應季和熱銷的產品,并設置有吸引力的傭金;除單品以外,也可以設置店鋪提成參加整店推廣;淘寶客也可以與友情鏈接、博客推廣等結合使用,23淘寶頁面廣告位,會有大量可以購買的店鋪廣告位置(通過銀幣購買)。挑選那些和您買家更加切合的位置,嘗試購買??梢越o自己做個數據報告,分析投資回報。,23論壇推薦位與活動贊助,,,,,論壇廣告位,,,幫派廣告位,,鉆石展位鉆石展位是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產品。精選了淘寶最優質的展示位置,通過競價排序,按照展現計費。,24友情鏈接和聯合推廣,友情鏈接,,聯合促銷,聯合促銷是他好我也好的事情。和流量大的店鋪辦聯合促銷。比如他店里面的VIP會員到你店里也可以打折。你們共同發紅包等等。也可嘗試友情鏈接,聯合推廣,25直通車的使用,淘寶直通車是淘寶網為淘寶賣家量身定制的推廣工具,是通過關鍵詞競價,按照點擊付費,進行商品精準推廣的服務。,為淘寶賣家量身定做的推廣工具當買家搜索你設定的關鍵詞,你的商品將第一時間出現在他眼前按獲得的點擊流量付費,小投入得到大流量,從而提高成交率,,按實際被點擊次數收費,直通車的顯示,我的淘寶我是賣家我要推廣淘寶直通車,,,,如何進入直通車頁面,25直通車的使用,直通車首頁,,,,,給我的直通車充值,,,1設置日限額。,,,,2設置地域投放,,,3設置投放時間,,,,,3設置投放平臺,,,,推廣新的寶貝,,,,,,,寶貝選擇技巧精選35件人氣寶貝圖片清晰,主體突出價格有競爭優勢有累積成交記錄,,,,,推廣新的寶貝,,,,,選擇關鍵詞技巧最多可以設置200個關鍵詞設置合理的價格來參加競價選擇符合顧客搜索習慣的、能精準定位該商品的關鍵詞,推廣新的寶貝,,推廣新的寶貝,,,,,推廣新的寶貝,,,,,直通車活動參加方法,,,
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      • 簡介:本課程大綱,學習情景一店鋪定位,學習情景二注冊開店,學習情景三發布商品,學習情景四店鋪裝飾,學習情景五線上管理,學習情景六線下管理,學習情景七店鋪推廣,學習情景八售后服務,,,,,,,,學習情景七網店營銷與推廣,店鋪營銷與推廣,意義讓買家在眾多商品中發現你的商品;讓買家在眾多店鋪中進入你的店鋪;讓買家購買你的商品;讓買家成為回頭客;,小吳教你宣傳自己的店鋪,小吳經營球鞋店鋪,目前月利潤4000,從兼職的小賣家變成了4鉆的專職大掌柜,宣傳心得購買旺鋪以及加入消費者保障服務利用自己的空間,寫關于產品的文章積極在社區論壇中發帖子、回帖交換友情鏈接參加淘寶舉辦的各種促銷活動在自己店內經常舉辦促銷活動,接觸點買家能夠接觸到我們信息的地方。,站內搜索論壇搜索引擎促銷活動人脈關系淘寶頁面廣告位別人的店鋪其他網站/論壇,,爭取UV,創造PV,網店的推廣運用一定媒介,有計劃進行的網店傳播廣告活動,簡單說就是要讓客戶“知道我們”網店的營銷客戶上門后,利用有效的促銷手段促使交易成功,簡單說就是讓客戶“選擇我們”,網店的PV和UV及兩者間關系,UVUNIQUEVISITOR指訪問某個站點或點擊某條新聞的不同IP地址的人數PVPAGEVIEW,即頁面瀏覽量,就是同一個訪問者打開了你的幾個頁面所以,如果只有UV而無法形成PV,推廣效果將是很差的,1外部推廣與營銷(免費),郵件群發推廣人脈推廣博客推廣論壇推廣搜索引擎推廣,本節綱要,,,,,,11郵件群發收集郵件地址使用群發工具群發合理使用,獲得接收者的許可(垃圾),11郵件群發信鴿郵件群發專家(信鴿軟件),12人脈推廣旺旺群推廣其他交流工具推廣網絡小團體,12輔助媒介推廣?人脈推廣,鞏固你的老客戶。維系客戶關系。老客戶購買,一個頂普通好幾個。旺旺是一個不錯的方法。,12輔助媒介推廣?旺旺主題群、QQ群、校友群,,,,12輔助媒介推廣?網絡小團體,12輔助媒介推廣?二五零法則,人脈即推廣人脈即錢脈,1250250個12502501250的N次方,13博客推廣自己動手寫博借力博客寫手,13博客推廣?自己動手寫博,主營產品專業使用購買指導,13博客推廣?自己動手寫博,主營產品親身試用體驗,13博客推廣?借力博客寫手,多看其他名人博客并留下足跡,,13博客推廣?借力博客寫手,寫博高手編寫專題MRING,13博客推廣?借力博客寫手,寫博高手編寫專題MRING,13博客推廣?借力博客寫手,寫博高手編寫專題MRING,13博客推廣?博客寫作技巧,1產品功能故事化博客營銷文章要寫故事,更要把自己的產品功能寫到故事中去。通過一些生動的故事情節,自然的讓產品功能自己說話。2產品形象情節化你對產品的贊美情節化,讓人們通過感人的情節來感知認知你的產品。這樣客戶記住了瞬間的情節,也就記住了你的產品。3行業問題熱點化博客中,一定要抓行業的熱點,不斷的提出熱點,才能引起客戶的關注,也才能通過行業的比較顯示出自己產品的優勢。,13博客推廣?博客寫作技巧,4產品發展演義化博客營銷文章要賦予產品以生命,從不同的角度,不同的層次來展示產品。以擬人的形式進行訴說,或是童話,無厘頭,幽默等等。越有創意的寫法,越能讓讀者耳目一新,也就記憶深刻。5產品博文系列化博客營銷不會立竿見影,需要堅持不懈。因此,在產品的博文寫作中,一定要堅持系列化的,就像電視連續劇一樣,不斷有故事的發展,還要有高潮,這樣產品的博文影響力才大。6博文字數精短化博客不同于傳統媒體的文章,既要論點明確論據充分,但又要短小耐讀既要情節豐富感人至深,又要不花太多的時間。所以,一篇博文最好不要超過1000字,堅持短小精干是博客營銷的重要法則。,13博客推廣?淘寶新浪博客,在“我的淘寶”“應用中心”,14論壇推廣多了解外部論壇學習發貼和回貼,14論壇推廣?多了解外部論壇,14論壇推廣?多了解外部論壇,14論壇推廣?淘寶論壇,14論壇推廣?淘寶論壇淘幫派,14論壇推廣?淘寶論壇淘圈子,14論壇推廣?淘寶論壇一淘陶吧,14論壇推廣,帖子4367主帖187精華41,發那些對人有用的帖子,轉載率會高。發帖要顯得自己專業。悄悄告訴人家,我店里就有這種東西。好好利用簽名和回帖。讓別人相信自己。,14論壇推廣,,,能成購物指南就更專業了,,,,好帖子會被轉載,頭像、簽名檔是流動的廣告,,,14論壇推廣?學習發貼和回貼,無論在哪個論壇,都要挑選主題符合的分論壇發貼;新注冊帳號不要急于發貼,應該先了解和熟悉論壇規定;純為了做廣告而發的貼得不到關注,并可能被刪貼封號;回復熱門貼也有助推廣,要言之有物,灌水貼沒有意義;活躍于論壇不光可以推廣,還可以發起營銷計劃和團購,15搜索引擎推廣,購買關鍵詞,利用消費者上網的入口搜索引擎是按點擊收費的,注意文字要寫的準確。避免誤點白掏錢。,15搜索引擎推廣?百度,HTTP//WWWBAIDUCOM/SEARCH/URL_SUBMITHTML,15搜索引擎推廣?TOM,HTTP//SEARCHTOMCOM/TOOLS/WEBLOG/LOGPHP,15搜索引擎推廣?雅虎,HTTP//SEARCHHELPCNYAHOOCOM/H4_4HTML,15搜索引擎推廣,TOM搜索引擎免費登錄入口HTTP//SEARCHTOMCOM/TOOLS/WEBLOG/LOGPHP百度搜索引擎免費登錄入口HTTP//WWWBAIDUCOM/SEARCH/URL_SUBMITHTMLGOOGLE搜索引擎免費登錄入口HTTP//WWWGOOGLECOM/INTL/ZHCN/ADD_URLHTML雅虎搜索引擎免費登錄入口HTTP//MISCYAHOOCOMCN/SEARCH_SUBMITHTML一搜搜索引擎免費登錄入口HTTP//WWWYISOUCOM/SEARCH_SUBMITHTMLSOURCEYISOU_WWW_HP新浪愛問搜索引擎免費登錄入口HTTP//IASKCOM/GUEST/ADD_URLPHPMSN搜索引擎免費登錄入口HTTP//SEARCHMSNCOM/DOCS/SUBMITASPXFORMWSDD2搜狐/搜狗搜索引擎免費登錄入口HTTP//DBSOHUCOM/REGURL/REGFORMASPSTEPREGFORM,人脈即錢脈做好搜索引擎博客行天下論壇助營銷,小結,,,,,
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      • 簡介:學習跨國公司優秀營銷慣例實現粗放經營到精耕細作的轉變提高微車汽車營銷水平,北京上海廣州,今日日程,主要內容以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例,分析跨國汽車公司的優秀營銷慣例溝通目的針對微車實際,有選擇性地學習跨國汽車公司優秀慣例,提高微車營銷水平主要突出的主題汽車營銷必須從粗放經營轉入精耕細作,今日日程,時間800930上海大眾的營銷網絡規劃體系廣州本田網絡布點上海通用營銷管理的精耕細作顧問式銷售模式市場研究公關活動和品牌建設天津汽車案例微車的競爭地位及其對策,汽車銷售的成功取決于諸多因素,只有各方面精耕細作才能保證企業成功,營銷能力,市場調查,情報力,業務報告,汽車銷售,店鋪力,店鋪業務,店鋪組織,商品力,促銷管理,推銷管理,推銷技巧,推銷力,客戶檔案管理,客戶投訴管理,服務力,,,,,,,,,,,,企業成功,售后服務,,微車汽車用戶結構分析/用途分析/用戶行為及態度研究/競爭車型研究/網絡規劃方法,廣告訴求促銷活動產品改進客戶服務,營銷區域網絡規劃三步曲(上海大眾上汽銷售公司),廣州本田汽車營銷網絡布點設計步驟,1確定汽車產品的市場定位及同類車型的需求預測2對生產車型的潛在市場需求進行預測3對所建銷售店的投資回報分析,確定保證經銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數量和最多能銷售的車輛數4研究相關因素,建立營銷網絡模型,定量分析各區域建立經銷點的最優化數量及位置,本田定位中高級轎車市場需求35萬輛/年網點建設獲利應大刀的最低銷售量(和最大銷售能力)300500輛/年/家,營銷網絡布點理性規劃的體現,NIRI/RTWRGDPI/GDPTWGDPMI/MTWMQI/QTWQ100/WRWGDPWMWQ,NI地區經銷商最優數量RT人口總數WR人口所占權重數MT汽車保有量GDPI地區國內生產總值WGDPGDP所占權重數QT進出口額總數RI地區人口數MI地區汽車保有量WM汽車保有量所占權重數GDPT國內生產總值總值QI某地區的進出口額WQ進出口額所占權重數,網點總數30000/300100家(隨著需求的增加而增加)99年60家,2000年100家,廣東省網點數舉例,NIRI/RTWRGDPI/GDPTWGDPMI/MTWMQI/QTWQ100/WRWGDPWMWQ2163/2851316321/6219415605/58121325/32511100/1121156網點數15660936,是否必須緊跟競爭對手的網點品牌形象在汽車銷售中的決定因素,經銷商和品牌管理專業分工和精耕細作的杰作(上海通用),,上海通用特許品牌經營模式的特點,廠家與經銷商關系穩定,特許專營,不再經銷其他品牌劃定市場范圍,實行區域性銷售,便于統一銷售政策開展直銷為主的終級用戶銷售轉入“團隊式”精益型程序化經營管理,提高了經銷商的服務功能銀行介入汽車個人消費信貸現款開票,較大地規避了資金風險汽車維修、配件供應、汽車置換、車輛租賃作為汽車貿易的補充,汽車銷售方式呈現多元化,增加經銷商收入建立完備的信息反饋系統和客戶管理系統,利于跟蹤用戶使用情況,并利于改進產品設計,統一的品牌識別系統,品牌識別系統的內容建筑設計室內外裝飾設計各級標示公務用品著裝規范印刷品及宣傳資料互聯網主頁,識別系統的設計體現了公司的實力。它的統一性易于汽車營銷活動中的各種溝通,借以傳達品牌形象和定位。優秀的識別系統強調高質量,不論對于品牌還是服務。技術與情感的結合是品牌識別系統個性化的關鍵,通用公司顧問式銷售不是賣車,而是幫您買車,從顧客進入銷售環節的第一步起,上海通用特約銷售服務中心就力求讓顧客感覺到,不僅開別克轎車是一種享受,買別克轎車也是一種享受。每個上海通用授權特約銷售服務中心對銷售人員言行都有嚴格的標準要求,在實際銷售中,準確而嚴格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式。,通用汽車顧問式銷售售前服務,發現潛在客戶并售前跟進有選擇地聯系老客戶,走訪新的潛在用戶特別是對重要的大客戶要定期走訪向客戶介紹新產品、新款車型和新政策認真了解客戶需求,聽取客戶對產品和服務質量的意見并積極為客戶出謀劃策,通用汽車顧問式銷售售中服務,接待和顧客甄別車輛介紹車輛演示車輛選購銷售核準交車要求銷售人員對客戶熱情接待對產品技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質量擔保和索賠等進行介紹設立購車咨詢熱線電話,為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證,代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務銷售人員根據用戶的需求提供試乘試駕服務在交車前對車輛進行PDI(售前檢查)檢查在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡及時向用戶解釋今后的服務范圍和優惠條件提供用戶售后服務的聯系方式。,通用汽車顧問式銷售售后服務,售后跟蹤上海通用授權特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯系提醒用戶對車輛進行必要的保養和維修并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。,上海通用公司經銷商售車標準流程,嚴格的售車規范程序上海通用銷售顧問,上海通用公司經銷商售車規范程序(待續),顧客接待走進任何一間授權銷售服務中心,都會有賓至如歸的感覺。接待人員會根據實際情況,推薦合適的別克車型和配置,并解決所有的購車手續,包括驗車、上牌、甚至辦理貸款購車的一條龍服務車輛介紹選定車型后,別克的銷售顧問會詳盡介紹車輛的性能,并提供現場介紹資料。試乘或試駕銷售顧問可以現場演示別克轎車的各種性能。若持有有效駕照,還可以親自試駕,感受別克轎車的舒適與氣派。選購車型別克有多種車型,專職的銷售顧問會跟隨左右,作耐心比較,以使客戶最終尋覓到滿意的座駕。無論相中哪一輛別克,它都是上海通用汽車嚴格檢驗后直接發送到銷售服務中心的,并且全國統一零售價。簽訂購車合同確認購買別克后,銷售顧問會準備好合同。在客戶仔細閱讀完合同后,如無異議,合同內容將交由銷售經理確認。,上海通用公司經銷商售車規范程序(續),靈活的付款方式三種不同的付款方式先付一定數目的定金,提車時再付清金額;一次付清;辦理貸款提交上牌或貸款所需文件銷售顧問會耐心解答上牌或貸款需要哪些文件。交完所有文件后,會盡快辦理驗車、上牌、固封,以及銀行貸款的一條龍服務。提車付清全部款項后提車或直接提車時,銷售顧問會認真介紹車輛的保養知識、售后服務內容等。售后服務跟蹤如果在今后的車輛使用過程中有任何意見和建議,可向上海通用汽車授權銷售中心或上海通用汽車的顧客服務中心反饋,3天內收到接到上海通用汽車的知情通知電話,并得到如實的答復。,上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例,第一步詢問顧客對產品的需求,填寫訂單,并交給上海通用確認;第二步上海通用將確認傳給上海名流,上海名流將確認書交給顧客;第三步顧客付預付款給上海名流,上海名流開出收據給顧客;第四步上海名流將預付款交給上海通用,并注明交款顧客的身份證號碼;第五步上海通用開出收據和榮譽證書給上海名流;第六步上海名流寄榮譽證書給顧客;第七步上海通用宣布價格和交貨日期;第八步上海名流與顧客簽定合同,收回顧客收據;第九步上海名流匯余款給上海通用,并將原收據交還給上海通用;第十步上海通用開正式發票給上海名流;第十一步上海名流正式開發票給顧客;第十二步顧客向上海名流付清余款;第十三步上海名流交車給顧客;第十四步售后服務、售后跟蹤。,上海通用汽車公關活動舉例全國巡游,活動名稱“齊駕馭共體驗,別克家族試車會“全國巡回活動周期2001年3月10日開始,3個多月車型5種車型的別克系列轎車、公務商務旅行車地點中國南部的深圳、福州北上,全國35個大中城市時間每個城市25天相關活動車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動知識講座內容“如何養成經濟駕駛的良好習慣”、“汽車維修、保養的實用技巧”等車主和購車者十分關心的問題(如何知道)活動目的隨著轎車進入家庭的步伐漸近,許多中國人有了購車打算,因此需要充分認識、了解汽車,以進行明智的消費。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動,使潛在用戶能“看個明白,試個通透”,從而推動理性、個性的汽車消費,以行動支持消協“明明白白消費”的倡議媒體配合,上海通用汽車的品牌和車型定位,BUICKG249成功起步,輕松擁有安全性、舒適性、動力性、經濟油耗,288萬BUICKGL全配型轎車明智之選,超值體驗BUICK新世紀/GLX豪華型轎車謀略世紀,坐享豪華BUICKGS運動型轎車志在千里,自由馳騁別克GL8MPV實力體現,豪華空間,通用汽車經銷商考核激勵落到實處才能產生效果,1硬件設施考評品牌識別系統IT系統功能區域劃分2用戶滿意度考評售前售中售后,,提高服務質量,提升品牌形象,增強顧客忠誠度,,提出改進意見取消資格獎勵,專業咨詢公司和公司考察相結合,跨國企業特許經銷商培訓和指導一切都是為了打造品牌形象,領導層及部門主管特許經營及其體系領導層零售營銷管理,財務管理,人事管理,企業形象與文化,公司法、合同法等財務部融資管理標準,投資管理標準,利潤分配管理標準,會計標準市場部POP管理標準,促銷管理標準,市場信息收集標準物流人員銷售計劃/存貨控制/訂貨管理,倉儲管理標準,運輸管理標準銷售人員新客戶開發管理標準,購車咨詢服務標準,試車服務標準,一條龍服務標準,顧客融資服務標準,購車用戶檔案管理標準,售后跟蹤服務標準,用戶投訴處理標準,配件零售服務標準技術維修人員維修服務標準,新車裝璜服務標準,售后故障咨詢標準信息系統部信息系統結構,信息系統管理,信息反饋辦公人員辦公室日常事務管理標準,人力資源管理標準(招聘/培訓/評估/激勵),,,,,產品開發,產品生命周期各階段的主要研究內容,上市前階段,上市階段,品牌建立和保持,退出市場,,,,,,目標細分市場用戶群研究,目標用戶特征,統計學特征地區分布,,消費趨勢變化研究,如受政府政策影響,消費者開始考慮達到較高尾氣排放的車型如銀色逐漸成為一種受歡迎的顏色,研究方法焦點小組定量問卷訪問,,充分了解目標細分市場的用戶特征及用戶需求把握目標細分市場用戶需求的變化趨勢,消費行為/偏好研究,用途購買/換車時考慮因素性能關注點設計關注點價格接受度,,產品定位和廣告營銷效果研究,,,,,,產品形象定位產品功能定位產品特點定位產品廣告和宣傳材料與品牌形象的符合性,公務用車,商務用車,家用車,多用途車,例圖,為新產品進行合理的市場定位檢測廣告和營銷活動效果,,服務網絡/經銷商(DSS)研究模塊,銷售/服務網絡建設咨詢NBR,授權經銷商表現分析DPA,培訓效果研究服務標準執行評價經銷商形象分析(用戶滿意度研究),,建網城市的選擇網點的密度及規模服務標準的高低,網點的品牌策略分銷體系研究網點管理模式,車型潛力(MPS)研究模塊,研究目標,,評估車型的市場潛力對某車型汽車市場進行細分并尋找目標群體,研究方法,大樣本定量調查電話調查,發現,對中國汽車市場進行研究時,用行業細分比用所有制劃分更為恰當,售后服務潛力研究,研究目標,,了解車主維修行為了解車主現有售后服務經歷了解車主各階段維修費用,研究方法,錄音深訪,發現,中國消費者在挑選售后服務維修中心時最為看重檢測及維修設備許多消費者希望可看到整個維修過程,授權經銷商評價,研究目標,,檢驗經銷商對已定服務標準的執行情況評價經銷商培訓課程效果改進經銷商培訓課程,研究內容,電話接待用戶現場接待位置及外觀汽車介紹,價格確定付款方式一條龍服務交貨方式,消費者滿意度研究,研究目標,研究內容,了解車主對各階段服務的滿意度針對中國汽車市場建立完整的消費者滿意度研究模式建立衡量消費者滿意度的行業標準,銷售滿意度性能及質量滿意度售后服務滿意度品牌忠誠度,廣告效果追蹤研究,研究目標,,了解目標群體對電視廣告以及連續發行的平面廣告的認知了解連續性廣告對品牌形象的影響,研究方法,定性調查上門訪問,福特媒體滿意度調查,男性,女性,2030,3140,4150,北京,上海,其他,福特媒體滿意度調查,對新聞資料提供的滿意度,,天津汽車案例分析,案例分析,天汽銷售公司某負責人就市場宣傳對記者的回答“從投入產出上講,夏利的知名度已經很高,再進行全面的大投入的宣傳推廣,效果也不會太明顯,夏利目前也沒有必要大做宣傳,但這并不等于夏利就不重視市場宣傳,尤其是夏利在全國的出租車保有量較大,出租車本身就是夏利品牌最好的免費宣傳。夏利產品在具體的市場宣傳推廣運作上,是根據不同的區域市場特征及產品流向進行有針對性的地方宣傳推廣,而實際上這種有針對性的宣傳推廣確實比簡單的投放廣告或“遍地開花”式的運作更有效?!?,有何啟發,知名度和美譽度天汽夏利的例子,中國汽車業第一個馳名商標美譽度如何出租車就是夏利的品牌形象那夏利2000新車型的品牌定位在哪兒呢是否還要攻打家庭用車市場沒有專門的公關部門負責媒體宣傳和對外溝通,媒體記者獲得信息“破費周折”夏利2000新車型同樣即將下線的新車型,價格、檔次也相近,但賽歐如火如荼的宣傳攻勢,與夏利2000默默無聞形成了鮮明對比品牌包裝和市場宣傳新車型、重大商務政策、市場政策的宣傳缺乏主動系統的策劃品牌和企業形象廣告促銷由大區或分銷中心自己操作,促銷活動由經銷商單獨操作,缺乏統一協調,無法打造良好的品牌形象廣告以產品內容為主,缺乏品牌內涵的體現缺乏市場研究進行產品廣告的定位和品牌形象的塑造個人言行與品牌及企業形象的關系,改革,天津汽車的營銷網絡狀況,第一層次(近30家)省、直轄市銷售分公司,“整車銷售、配件供應、維修服務、信息反饋”四位一體,第二層次(近300家)地、市級銷售代理商,,,參股公司天汽“專營權”作為投資,擁有10%股權,,專營代理商以合同為制約的品牌代理和特許專營,,一般代理商兼營天汽產品的非排它性代理商,,天汽銷售體制改革開始了,但真正的營銷觀念變化還須時日,2000年8月天津夏利股份有限公司收購天津汽車工業銷售有限公司,天津汽車夏利銷售公司的成立,兩條腿走路,原有“四位一體”模式(銷售與維修分體),新“四位一體”模式(銷售與維修一體),天津汽車的營銷網絡發展趨勢,建立品牌經營戰略,引進國外汽車品牌經營,逐步向國際通行的汽車銷售代理制靠攏積累經驗,以品牌擴大銷售規模,以專業經營擴大市場占有率吸收國外品牌經營方式,拓展銷售,促進企業品牌代理數量和質量,品牌經營為戰略,提高服務層次為手段,人才培訓為基礎,建立汽車銷售綜合服務體系和加強“四位一體”功能建設(大城市)提供最快捷的購車咨詢、上牌、保險一條龍服務,提高服務層次信息系統功能建設,以信息技術支持服務完善維修服務功能,形成銷售維修服務一條龍建立汽車備件供應系統,提供正宗維修配件,維護品牌形象,建立一支知識型銷售隊伍,較快地吸收國外的營銷方式、觀念和手段汽車構造、銷售政策、信息技、消費貸款、直銷服務等與汽車銷售相關的知識培訓以知識和培訓支持品牌經營戰略實施和服務水平的提高,
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      • 簡介:創新整合營銷電視廣告經營新思維媒體受眾競爭催生了分眾時代,其廣告傳播要求媒介經營者根據傳播手段、行業特性和受眾特點的不同,細分多樣化的傳播渠道,制定更有針對性、更科學的營銷策略。電視媒體如何在分眾時代爭取更多關系自身生存發展的廣告客戶如何針對客戶的需求,制定更切合實際的營銷計劃,開發更具潛力的廣告產品筆者認為,以電視為核心的多媒體整合營銷傳播能最大限度滿足客戶的傳播需求。本文結合四川電視臺廣告部的媒介運作來探討一下如何進行特色化的媒體經營、如何為客戶提供更好的服務,搭建更優質的傳播平臺。戰略管理明確媒體經營的目標身處硝煙四起的媒體戰國時代,四川電視臺的廣告經營者深知“運籌于帷幄,方能決勝千里之外”的兵家之道。要贏得市場,戰略制定必先行,正確的戰略規劃將為媒體經營指明方向。四川電視臺廣告部在嚴峻的形勢下,打破傳統觀念,大膽借用“外腦”。通過媒體顧問公司和企劃部對大量數據和事實的分析、論證確立了廣告部的總體戰略目標。在總體戰略目標的指導下,進一步確定了廣告經營目標和媒體推廣的營銷定位。依托西部大市場的四川電視臺,擁有多個特色化專業頻道和貼近性強的各類欄目。此外,四川電視臺還具有覆蓋廣、層次多的特點。根據客戶結構的分析發現,四川電視臺的廣告投放中藥品、日化、食品、飲料等大眾型品牌相對集中,遠遠超出其他電視媒體的平均水平。廣闊的市場空間、廣泛的覆蓋、豐富的頻道和節目資源以及大眾型品牌投放突出的特點促使我們確立了四川電視臺大眾消費品牌的成就者的營銷定位。如何宣傳推廣這一營銷定位如何進一步擴大這一優勢打造“四川電視臺大眾消費品牌成就者”的黃金品牌是我們面臨的重要課題。整合資源構建經營核心競爭力電視媒體的運營離不開“覆蓋節目廣告”三個重要元素。覆蓋是基礎,廣泛的覆蓋為大眾傳播奠定通路;節目是載體,出彩的節目才能吸引觀眾眼球;廣告是保障,充裕的廣告收入是增大覆蓋、改進節目的堅實基礎。在四川電視臺這三大要素的執行分別由內部的不同機構各司其職、分工合作。覆蓋部門負責頻道的落地入網和網絡維護;總編室負責節目購買、編排和節目的推廣及宣傳;廣告部全面負責所有頻道廣告的銷售。幾大部門協同作戰,資源共享,整合傳播,成功地實現了節目向觀眾和廣告客戶營銷。下面具體介紹四川電視臺廣告部如何帶動全臺,依托自身優勢通過對覆蓋、節目、廣告戰略管理,整合所有資源全力打造四川電視臺大眾消費品牌的成就者。一是加強通路建設,放大覆蓋優勢。2003年5月,廣告部大膽向電視臺黨組領導提出四川電視臺落地工作的規劃和建議,方案一經提出就得到臺領導的充分肯定。確定了“先東后西、先大后小、先難后易、有層次、有重點”的工作步驟后,廣告部迅速展開了落地工作。2003年8月,四川衛視開始進行模擬、數字的并行傳輸,為了確保衛視頻道模擬轉數字的平穩過渡,從2003年的11月開始全面啟動了全國范圍內數字接收機的發放工作。接收機的發放不但加強了四川臺跟各第二是創新廣告形式。2004年是電視媒體的整合改革年,四川電視臺廣告部抓住機遇,在網絡和電視整合平臺逐步發展成熟的基礎上,全面引入短信互動傳播業務,以此打造由電視、互聯網和短信整合而成的最強大的互動宣傳平臺。目前在四川電視臺四個無線頻道的多個自辦欄目和電視劇場中,都已經推出了短信互動參與、收視有獎調查、信息定制和收視反饋等新的整合傳播業務,利用電視節目、網絡平臺和電視報進行宣傳,以吸引電視觀眾參與到節目的收視中來;而短信反饋的線索、信息又成為分析和評價電視節目收視效果的依據,或用作新節目內容的資源。四川電視臺廣告部積極向廣告客戶和企業推介短信這一到達率高、針對性強的創新廣告傳播平臺,并在業務行銷中進行了成功的嘗試。2004年6月至8月期間,四川電視臺廣告部針對四川電視臺公共頻道“830劇場”和四川衛視的“天府大劇場”,開發出電視網絡短信互動創新廣告(劇集片頭、片尾15秒短信業務廣告+網站短信頻道廣告+電視報宣傳廣告+短信下行數據廣告),并首次通過整合平臺招商方式,引來國內乳制品巨頭“蒙牛乳業”的加盟,推出“看大劇,中大獎,蒙牛帶你草原游”有獎收視活動?;顒油瞥鲆院?,在全國觀眾中產生了巨大反響,劇場收視率節節攀升,參與劇情問答和劇情評論的觀眾不斷增加。據不完全統計,整個活動期間參與觀眾人數達到12萬余人次,短信發送條數達到35余萬條。該活動通過收視抽獎方式向觀眾免費提供游覽內蒙草原的機會,同時也讓觀眾實地參觀感受蒙牛這個國內知名乳制品龍頭企業的生產管理過程和企業文化氛圍,從而切實加深電視觀眾對蒙牛品牌的認同感。在2004年8月至9月舉辦的“2004我最喜愛的四川女孩”評選活動期間,整合傳播平臺的巨大優勢再次得以發揮。哈藥集團制藥六廠對此次活動全程冠名。通過我們的整合傳播平臺,“新蓋中蓋”這一知名品牌在電視、網絡和手機(短信、聲訊、IVR語音、WAP和彩信)三大電子媒體中高頻次出現,并隨著活動的進程,不斷深入人心。在活動期間,我們充分發揮自身的互動傳播優勢,開設如網絡視頻聊天等多種形式的欄目,形成除電視欄目、平面宣傳之外無可代替的第三主流傳播渠道,從而使廣告客戶投播價值的實現得以最大化?!靶律w中蓋”這一品牌再一次通過我們為客戶精心打造的整合傳播平臺在觀眾的心目中留下深刻的印象。無論是常規廣告產品的營銷,還是創新廣告形式的開發,四川電視臺廣告部始終本著做“大眾消費品牌成就者”這一行銷理念,悉心為客戶分析市場變化和受眾需求,量身定制投播組合計劃,不斷開發出增值潛力大、傳播效果好的廣告產品,因此深受廣大客戶的歡迎,也由此開辟出一條電視廣告傳播的創新之路。改良機制增強媒體的市場營銷能力四川電視臺的廣告經營者深知“戰略為先,執行制勝”的道理,有了戰略眼光和科學規劃,還必須具備強有力的執行隊伍才能取得最后的成功。2001年,四川電視臺廣告部成立了四川神韻傳播有限責任公司,接著先后組建了企劃部、頻道覆蓋部、營銷部等重要的功能部門。目前廣告部已擁有業務、制作、企劃、營銷、審查、信息、技術、財務、網站、辦公室等多個部門。其中,業務部肩負著廣告創收和客戶關系管理的艱巨任務;制作部擁有專業的平面設計和電視廣告制作能力;企劃部作為神經中樞,通過市場調查和對大量數據的分析不但為領導層提供決策參考,為其他部門提供智力支持,還要通過內、外環
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      • 簡介:ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY電位代碼J0602學號20150【0868分類號G808.1密級公開碩士學位論文基于STP理論下柳州市經營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY學院專業研究方向年級研究生指導教師完成日期體育學院運動訓練跆拳道教學訓練理論與方法2015級唐詩張智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理論下柳州市經營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究姓名唐詩導師張智專業運動訓練研究方向跆拳道年級2015級摘要近年來,隨著我國經濟的發展以及體育發展“十三五”規劃、全民健身計劃20162020年的頒布,人們的生活水平日益提高,且越來越重視體育運動,對運動健身的需求也從無到有,這對于我國經營性跆拳道俱樂部來說無疑是一個巨大的商機,但隨著經營性跆拳道俱樂部的發展和進步,面對激烈的競爭環境以及市場格局變化,我國經營性跆拳道俱樂部在經營發展的過程中,存在的問題也逐步顯現,目前存在的主要問題有俱樂部組織機構不夠完善;企業文化尚未成熟;服務營銷管理方面思路不清晰;分析市場環境不全面,不能進行準確的市場定位;對消費者的缺乏深入分析;不能很好的吸引和保留顧客;人力資源以及師資力量跟不上俱樂部市場開拓步法,綜合服務能力差等問題。因此,為了讓經營性跆拳道俱樂部能夠快速的適應競爭日益激烈的體育產業大環境,本文選用STP戰略理論即市場細分、目標市場選擇和市場定位,有利于發掘市場機會,開拓新的市場,為經營性跆拳道俱樂部設計出完善合理的營銷策略的課題研究顯得尤為重要,是經營性跆拳道俱樂部必須要解決的重要問題,有著較為重要的實際意義和研究價值。本文運用文獻資料法、訪談法、實地調查法、問卷調查法、數理統計法、邏輯分析法等研究方法,闡述了柳州市經營性跆拳道俱樂部的學員狀況和經營現狀。通過對柳州市經營性跆拳道俱樂部的基本情況、市場宏觀環境和微觀環境進行全面分析,再對柳州市經營性跆拳道俱樂部市場進行STP理論分析,通過地理因素、人口因素、性別特點、年齡結構、消費動機對柳州市經營性跆拳道俱樂部面臨的市場進行了細分市場,然后結合目標市場選擇標準,分析經營性跆拳道俱樂部自身的實際情況并選擇目標市場。通過上述的分析后,結合俱樂部的優勢對柳州市經營性跆拳道俱樂部市場進行定位,將俱樂部市場定位為面向10歲以下消費者的中高端俱樂部市場。在進行市場定位后,運用4P營銷策略,為柳州市經營性跆拳俱樂部在產品、價格、渠道、促銷四個方面做出適合中高端跆拳道俱樂部的營銷策略,并得出以下結論
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      • 簡介:分類號£里3里慚級公葒UDC魚59學號壘2Q2旦隸I初大瑩⑨⑧工商管理碩士學位論文J省電信協同營銷系統建立及在劃小承包經營中的應用研究生姓名導師姓名申請學位類別亟±學位授予單位苤壺太堂專業名稱王商筻堡論文答辯日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理學位授予日期2Q生旦旦答辯委員會主席睦焦達評閱人馮勤超趙芝富2017年5月20日東南大學學位論文獨創性聲明本人聲明所呈交的學位論文是我個人在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知,除了文中特別加以標注和致謝的地方外,論文中不包含其他人已經發表或撰寫過的研究成果,也不包含為獲得東南大學或其它教育機構的學位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。研究生簽名碣螂U眺型≥.哆東南大學學位論文使用授權聲明東南大學、中國科學技術信息研究所、國家圖書館有權保留本人所送交學位論文的復印件和電子文檔,可以采用影印、縮印或其他復制手段保存論文。本人電子文檔的內容和紙質論文的內容相一致。除在保密期內的保密論文外,允許論文被查閱和借閱,可以公布包括以電子信息形式刊登論文的全部內容或中、英文摘要等部分內容。論文的公布包括以電子信息形式刊登授權東南大學研究生院辦理。研究生簽名衄導師簽名拉日期2,17。生L多
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      • 簡介:西南交通大學研究生學位論文A縣域金融機構個人短期經營貸款的營銷策略與風險管理年姓申請學位級別亟±專業工直笪理M旦△2指導老師戴拯二零一七年三月一奄一屯,年二月西南交通大學學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規定,同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版,允許論文被查閱和借閱。本人授權西南交通大學可以將本論文的全部或部分內容編入有關數據庫進行檢索,可以采用影印、縮印或掃描等復印手段保存和匯編本學位論文。本學位論文屬于1.保密口,在年解密后適用本授權書;2.不保密√使用本授權書。請在以上方框內打“、/”學位論文作者簽名畫、筮指導老師簽名日期、7/I勱,F、6‘F日期暾島加,,7舌.}
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      • 簡介:我們該干什么抓住機會用好資源明確目標全力行動我們該干什么整合客戶資源已成交客戶未成交客戶尚未接觸過客戶緣故轉介紹陌生我們該怎么做好這幾件事一日六訪兩訪(已成交客戶)加保吧(無所不能的富貴全能即將離我們而去)加保說明、拒絕處理、促成兩訪(未成交客戶)買保險吧(接觸、說明、拒絕處理、促成)兩訪(陌生暫未促成)起來做保險吧介紹個朋友來做保險吧我們該怎么做好這幾件事一日六訪兩訪(已成交客戶)加保吧(無所不能的富貴全能即將離我們而去)加保說明、拒絕處理、促成我們該怎么做好這幾件事一日六訪兩訪(未成交客戶)買保險吧(接觸、說明、拒絕處理、促成)心中有很多疑慮假日拜訪是否影響客戶享受天倫之樂是否破壞客戶的休閑情調是否被客戶拒絕的頻率大于平時壽險產品是否也像其他消費產品一樣適合假日營銷林肯這么說林肯小時候,父親用低廉的價格購買了很大一片牧場,牧場上散落著許多巨大的石塊,既礙眼,又影響牧場生長。林肯母親提議將這些大石塊搬走,林肯父親卻堅決反對,他認為這些大石塊不是獨立的個體,是與遠處的群山連接在一起露出地面的一個個小山頭。有一天,林肯的父親將出遠門很長一段時間,林肯的母親帶著孩子們和牧場上的工人一起搬走了這些大石塊。原來這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動,那只是林肯父親個人主觀想象而已。林肯在后來談及母親對自己成長的影響時提到這件事。林肯認為一個人不能總是為自己將進行的某件事設置心理障礙,否則將一事無成其實客戶心里是這么想的平時太忙,無暇細聽、細想家人和自己的保障問題今天正好很難遇見一個專業的壽險營銷員為自己提供合理建議和服務此人正好通貨膨脹,找不到好的投資渠道保住錢財,保險正好多家公司比較,生命前景最好多家險種比較,生命富貴最好消極的觀念會妨礙我們節假日出門拜訪客戶積極的觀念會增加我們節假日拜訪客戶的勇氣和信心阿基米德說給我一個支點,我能撬起整個地球。生命營銷員說給我一個拜訪理由,我能創造營銷奇跡我至少有20個假日拜訪客戶的理由分組討論時間10分鐘假日拜訪客戶的十大理由(客戶角度)客戶有時間了解、分析保險了客戶此時家庭意識更強了征求家人意見更方便,以此為拒絕理由的可能性少了客戶通常在節假日比平時手頭寬裕國慶小長假,人們的購買欲望非常強烈保險確實是家庭投資、保障的好渠道保險的確能解除人的后顧之憂情況差不多的人買了保險,從眾心理會讓他下決心生命太好了,生命的產品太好了假日拜訪客戶的十大理由(業務員角度)我從事服務工作,別人工作我工作,別人休息,我更好工作我是商人,我是老板,假日營銷會給我帶來巨大商機別人準備好國慶節消費的費用,我更加要準備好讓他消費的產品節假日支出太大了,我利用節假日賺錢還能積攢開銷我的客戶太好了,如果我不將行業內最好的產品介紹給他,實在對不起他我的組員太棒了,我決不能落后于他們我的領導太優秀了,沖他,我也得勤于拜訪我的公司和產品太好了,這么好的產品,掙不到傭金我就OUT啦關于我們的目標新人的目標你們需要收入、需要成長、需要付出后的欣慰主管們的目標你們需要兌現你們的承諾你們的組員有收入了嗎目標是責任,目標是收入的源動力我們假日經營的目標因此我們必須加倍努力工作別人節假日拜訪一個客戶我就拜訪五個、十個爭取徹底擊敗競爭對手【經驗分享】關于機會國慶假日營銷是我們成功的機會機會如白駒過隙,稍縱即逝如果我們抓不住機會客戶會怪我們同事會看不起我們同業會超過我們我們將是最可憐的人故事啟示不相信奇跡,就不會產生奇跡產生奇跡,還在于你肯不肯嘗試行動口號順勢而為趁勢而上搶占先機實現國慶假日營銷一次拒絕值多少錢這是一個令人討厭的問題因為一提到拒絕,相信每個營銷人員都會打心底不喜歡,但在壽險業卻是一個值得人深究的問題。一次拒絕值多少錢美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很個很有名的百分比定律假如會見10名顧客,只在第10名顧客處獲得200元訂單,那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢一次拒絕值多少錢他認為“請記住,你之所以賺到200元,是因為你會見了10名顧客才產生的結果,并不是第10名顧客才讓你賺到200元,而應看成每個顧客都讓你做了2001020元的生意。一次拒絕值多少錢他認為“請記住,你之所以賺到200元,是因為你會見了10名顧客才產生的結果,并不是第10名顧客才讓你賺到200元,而應看成每個顧客都讓你做了2001020元的生意。一次拒絕值多少錢因此,每次拒絕的收入是20元,當你被拒絕時,想到這個顧客拒絕了我,等于讓我賺了20元,當然應該面帶微笑,敬個禮一次拒絕值多少錢日本日產汽車推銷王奧程良知說一般推銷員拜訪顧客的成交比率為130。換言之,拜訪30個人之中,就會有一個人買車,此項信息讓他振奮不已,他認為,只要努力連續拜訪了29位之后,第30位就是顧客了,最重要的他覺得不但要感謝第30位買主,而且對先前沒買的29位更應當感謝,因為如果沒有前面的29次挫折,怎會有第30次的成功呢一次拒絕值多少錢如果一個營銷員可以每年賺100萬,但是要保證能賺100萬,必須積累失敗1000次,請問你愿意嗎相信每個人的答案都會一樣“愿意。當然愿意?!币淮尉芙^值多少錢因為賺1000000失敗1000次1000元次”一次拒絕值多少錢也就是說每失敗一次,就可以賺1000元,這樣的失敗你會不接受嗎還害怕嗎當失敗來臨時還會逃避嗎不會的,你會正面擁抱它感謝它,甚至有人會說即使每失敗一次能換來的價值是500元,300元甚至100元也愿意。一次拒絕值多少錢成功是有一定的概率分布的,關鍵看你能不能堅持到成功開始顯現的那一刻。有時候,成功者和失敗者最大的區別就在于成功者堅持多拜訪了1位客戶,而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。一次拒絕值多少錢其實,成功就在前面不遠處等著你,請你再多走一步吧一次拒絕值多少錢抓住國慶假日瘋狂拜訪客戶銷售富貴全能傭金收入倍翻譜寫生命華章韓國精密機械株式會社實行了一項獨特的管理制度,即讓職工輪流當廠長管理廠務。一日廠長和真正的廠長一樣,擁有處理公務的權力。當一日廠長對工人有批評意見時,要詳細記錄在工作日記上,并讓各部門的員工收閱。各部門、各車間的主管,得依據批評意見隨時核正自己的工作。這個工廠實行“一日廠長制”后,大部分干過“廠長”的職工讓工廠的向心力增強。工廠管理成效顯著。開展的第一年就節約生產成本300多萬美元。讓企業的每一個成員都能更深刻地體會到自己也是企業這個大家庭中的一員,并身體力行地做一回管理者,不僅可以充分調動他們的積極性,也對從多方面看到的管理上的不足有積極作用?,F代企業管理的重大責任,就在于謀求企業目標與個人目標兩者的一致,兩者越一致管理效果就越好?!緝号畱撘獮楦改缸?件事】●定期帶父母做體檢●●父母零花錢不能少●●幫父母完成年輕時未完成的夢想●●陪父母重游故地●●與父母一起拜訪他們的朋友●●經常給父母拍照●●跟父親做交心溝通●●帶父母去旅行●
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      • 簡介:防作弊頁眉防作弊頁腳網絡營銷戰略合作協議書甲方_____________乙方昆明楚浪文化傳播有限公司甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利的原則,經友好協商,根據中華人民共和國合同法、中華人民共和國廣告法等有關法律法規的規定,就甲方委托乙方作為甲方“金憶沅”的廣告服務代理(包括平面創意、撰文、設計、策劃)事宜,達成如下一致協議一、合作范圍甲方委托乙方作“金憶沅”項目的廣告服務代理,全權負責本項目的廣告創意、撰文、設計、策劃等代理事宜。二、合作期限委托期為__2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本協議所擬合作期限屆滿前一個月,經雙方協商同意,雙方可續簽協議。三、乙方工作內容廣告的創意、文案、軟文撰寫、設計、策劃、影視創意、網絡宣傳炒作等事宜,包括樓盤VI、報紙廣告、夾報、宣傳單張、海報、樓書、房展、展廳、噴畫、廣告折頁、雜志廣告、DM、邀請函、賀卡、現場POP、戶外廣告等平面設計、影視創意、影視腳本、活動策劃方案、形象策劃方案。四、雙方合作方式甲、乙雙方以第一個月作為合作試點,在完成第一個月合作后,甲、乙雙方都有權對對方的工作情況、合作程度、是否違約等情況進行評判,以作為是否繼續合作的基礎。如甲、乙雙方對對方的合作情況不滿意,均有權解除余下時間的合作關系。五、雙方責任與權利甲方的責任和權利1、雙方合作期間,甲方應積極配合乙方,及時提供乙方所需的各類圖片和文字資料,并應對上述資料的合法性、真實性、準確性和完整性負責,如因甲方提供的資料而引起的法律糾紛,其相關的一切責任由甲方負責。2、甲方有權及時地對乙方所提交的廣告方案、設計稿和其他書面工作文件以書面形式防作弊頁眉防作弊頁腳準確性和完整性以及符合知識產權的合法性,如因乙方提供的設計引起糾紛或爭議,一切責任由乙方負責,甲方不承擔因此產生的直接或連帶責任。六、工作時間各項工作開始前,雙方應協商具體的時間安排,并由乙方做出詳細的工作日進度,雙方遵照執行。七、收費條例收費標準首個服務月500000RMB其他服務月每月200000RMB結算方式與時間1、首個服務月的服務費簽定本廣告服務代理協議書之日起的5個工作日內先付首個服務月的部分服務費(即500000RMB),首個服務月的服務費余額于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服務月的服務費甲方應嚴格按照甲、乙雙方確認的每月__11__日前將上月的服務費付請。3在甲方水果銷售項目上,乙方占有甲方水果銷售純利潤的百分之十的收益分成。4、所有款項匯至乙方指定帳戶5、滯納金若甲方在以上規定的時間內逾期未付款,則須自本協議約定的付款時間算起,每日按拖欠款金額的05向乙方支付滯納金;若經甲乙雙方協商后對工作一致推遲,則收款時間相應順延。6、違約金若乙方在本合同規定時間內未完成甲方要求的工作每拖遲一天按月服務費的05向甲方支付違約金;若經甲乙雙方協商后對工作一致推遲,則工作時間相應順延。八、知識產權本合同所完成之成品或所確認之設計稿件,在所有款項結清后,其所有權及使用權、版權歸甲方。但在設計成品發布后,乙方有權使用所設計之作品參與公益、專業、行業或各類組織機構所組織的競賽評比活動和乙方的宣傳品上。九、違約責任
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      • 簡介:萬方數據萬方數據
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      • 簡介:現代商業MODERNBUSINESS208市場營銷MARKETING一、目前壽險營銷的主要方式我國目前壽險營銷采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險營銷渠道策略、壽險商品定價策略、壽險服務營銷策略及壽險險種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險營銷中的媒體廣告宣傳策略是指壽險公司為了促進壽險產品的銷售,利用各種廣告媒體向營銷對象宣傳壽險產品、壽險公司等信息的策略。廣告策略具有幾個優勢大范圍地傳播保險信息、刺激保險營銷對象的保險需求、有助于競爭、擴大保險商品的營銷。廣告策略是我國各保險公司普遍采用的策略。壽險營銷渠道策略。目前,國內壽險公司營銷渠道策略主要分為直接渠道和間接渠道策略。直接渠道是指由壽險公司的業務員直接對客戶進行展業;間接渠道是指壽險公司通過保險中介人來開展業務。直接營銷渠道可以降低保險公司的業務獲取成本,但從長遠看,已不太能夠適應現代壽險經營的需要。我國在保險業剛剛恢復時期,主要采用的是直接營銷渠道,目前在團險尤其是銀行保險等領域,則已經主要采用間接營銷渠道。壽險產品定價策略。壽險產品的定價具有不同于一般實物商品定價的特點。在我國,壽險產品的價格受主管機構的監管較為嚴格,其定價一般是在規定的范圍內,由壽險公司根據風險發生率、生命表和相關營業費用等在有限幅度內決定。由于壽險產品相對無形的特點及目前仍然相對有限的精算技術水平,制定規范的定價策略較為困難。同時,尤其是在團險領域,各壽險公司爭相采用低價競銷、大打價格戰的現象還較為明顯,影響了整體市場的規范。壽險服務營銷策略。保險產品從本質上看,是一種服務,保險產品營銷也就是服務營銷。保險產品服務除了具有一般服務的特點外,還具有獨特的風險性和長期性的特點。據菲力普科得勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。目前我國壽險服務營銷策略整體相對還不夠成熟。壽險險種策略。保險險種就是保險產品,它是由保險人提供給保險市場,能夠滿足人們降低和轉移風險,必要時能得到一定經濟補償需要的承諾性服務組合。從營銷學角度看,壽險產品包括三個層次核心產品、形式產品、附加產品。壽險險種策略包括險種組合策略、險種開發策略、險種生命周期策略等。其中,險種開發策略又包括險種創新策略與險種模仿策略;險種生命周期策略包括險種的開發期、險種的導入期、險種的成長期、險種的成熟期、險種的衰退期。二、我國壽險營銷策略的進一步探索壽險公司保險營銷策略及對經營品質的影響金偉泰康人壽保險股份有限公司總公司100031周靖深圳發展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽險業與其它國家相比起步較晚,在各地區的發展也不均衡。外資壽險公司的紛紛進入,給我國的壽險行業帶來了嶄新的營銷方式,如利用保險中介人進行壽險產品的營銷。利用保險中介人進行壽險產品的營銷,這是一種間接營銷渠道,它為我國壽險業帶來了新的發展機遇,不僅提高了壽險公司的供給能力,拓寬了市場,增進了壽險產品的銷售,而且也成為壽險企業提高承保效率的有效途徑之一。為開拓我國無限廣闊的壽險市場,促進我國保險業的發展,眾多的保險公司和保險有識之士還在尋求更適合我國的壽險營銷模式?!娟P鍵詞】壽險營銷除了基本營銷策略之外,我國壽險業還在不斷的積極探索更為優越的營銷策略,主要創新的營銷策略有以下一些方向網絡營銷策略、關系營銷策略、直復營銷策略、顧問式營銷策略、保險整合營銷溝通策略以及保險數據庫營銷等。網絡營銷策略。保險網絡營銷是保險公司以現代營銷理論為基礎,利用互聯網的技術和功能,最大限度地滿足客戶需求,以達到開拓市場、增加盈利為目的的經營過程。它是直接營銷的最新形式,由網絡代替了傳統媒介,利用互聯網對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務,并自始至終貫穿企業經營的全過程,包括市場調查、客戶分析、產品開發、銷售策略、信息反饋等各個方面。保險網絡營銷有如下幾個特點(1)信息量大,且具有互動功能。網絡如同一個無所不通的保險專家,隨時可為投保人提供所需資料,并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿足個體需求。(2)降低保險公司經營成本,提高管理效率。(3)減少市場壁壘,提供平等機會。目前,國內著名的保險網站主要有泰康在線、PA18、易保和中國保險網等,這些網站為保險營銷提供了兩種商務模式一種是網上經紀人模式;另一種是全程交易模式。關系營銷策略??频美照J為“關系營銷是買賣雙方之間創造更親密的工作關系與相互依賴關系的藝術”。關系營銷把顧客視為永久的伙伴,認為企業應同顧客在平等的基礎上建立互惠互利的長久伙伴關系,創造長期的使用者。關系營銷是為吸引、維持和加強同客戶之間的關系而設計的一種營銷理念。建立客戶關系的措施首先是確定最有價值的客戶,其次是滿足客戶需求的具體方式。直復營銷策略?!爸睆蜖I銷”一詞,來自英文DIRECTMARKETING,即直接回應的營銷。直復營銷中的直是直接的“直”,即DIRECT,是指不通過中間渠道而直接與消費者打交道的營銷方式,“復”即RESPONSE,是指企業和消費者之間的交互。保險直復營銷,就是指保險公司不通過中間銷售人員,而是采用郵件、電話傳真、電腦網絡以及報紙、雜志、廣播電視等媒介,向顧客直接推銷保險產品險種,引起客戶的購買欲望,使之通過郵寄、電現代商業MODERNBUSINESS209市場營銷MARKETING【參考文獻】1、樊國昌買方市場下的壽險營銷對策J商業研究2004162、宋曉春國內壽險市場發展的幾點思考J保險職業學院學報199706【作者簡介】1、金偉,男,漢族,江蘇,經濟學學士,泰康人壽保險股份有限公司總公司2、周靖,女,漢族,云南,經濟學學士,深圳發展銀行北京分行話傳真、網絡、上門等方式直接向保險公司購買保險產品險種的一種銷售方式。顧問式營銷策略。顧問式營銷顧問的工作能力、工作態度醫生的工作方法。顧問是具備專業技術、業務熟練的專業人才,他對自己的專業博大精通。保險顧問不但應具備保險方面的專業知識,而且還應了解法律、財務管理、企業管理、市場營銷等相關知識,具備為保戶解決所有涉及保險問題的能力;顧問沒有急功近利的思想,主要是幫助客戶解決問題的工作態度。保險整合營銷溝通策略。整合營銷溝通的定義至今仍未統一。不同于以往各單個部門分別進行的營銷活動,如廣告、展業推廣等,而是試圖將所有的溝通活動整合在一起,達到一致的、協調的效果。整合營銷溝通強調企業應更多地注重從消費者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進行營銷,而不是只從4P(PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION)的角度去營銷。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營銷的組合,而非整合策略,即不是4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,企業最終的操作還是4P,只是在整合營銷模式下的4P已經包括了4C的信息。整合營銷溝通具有三個明顯的特點(1)強調顧客導向;(2)強調活動的連續性;(3)強調戰略導向性。保險數據庫營銷。數據庫營銷的定義有很多,典型的有美國學者舒爾茨的定義數據庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式,通過電腦化的資料庫系統,有計劃地收集與分析顧客的需求與偏好,并且隨時更新顧客資料,以便能夠有效地、及時地回應顧客需求或抱怨的營銷過程。由數據庫營銷的定義可以看出,數據庫營銷的目的在于通過及時的客戶信息的收集、分析、與更新,對客戶進行深入了解,以便及時提供有針對性的滿足客戶需要的服務。數據庫營銷的特點是(1)以客戶信息為中心;(2)以客戶卡為基礎;(3)以電腦化系統為手段;(4)它是一個動態的循環過程。保險數據庫營銷是數據庫營銷在保險營銷中的應用。三、目前我國壽險營銷存在的主要問題及對經營品質的影響總的來說,我國壽險市場營銷活動仍處在自發的原始的探索階段,仍存在以下幾個主要問題1、忽略準確的目標市場定位。與大量的投入相比,各保險公司并未取得理想的市場份額和競爭優勢。究其原因,是在參與競爭前忽略精準的目標市場定位所致。2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一,保險產品的同質現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90以上。在產品同質的同時,忽視服務營銷,從而導致各壽險公司進行片面的價格競爭,也極大的影響了業務經營品質。3、片面追求“拉關系”,忽視了真正意義的關系營銷。保險公司未能真正理解關系營銷的意義,簡單的認為關系營銷就是拉關系,而沒有能夠真正從發展、維護與客戶建立一種信任、共贏且長期穩定的良好關系出發,不利于公司長遠健康發展。而過于看重“拉關系”,也使得壽險公司獲得業務的成本即中介費用過高,從而對壽險公司的經營帶來極大壓力。4、間接營銷渠道,即保險經紀營銷不夠完善。完善的中介市場是壽險市場發展成熟的標志。保險中介的發展可以有效促進壽險經營的專業化,降低經營成本,提高經營效益,也從而使消費者的利益得到更大的保障。5、壽險營銷宣傳不夠,我國居民保險意識還不強。保險宣傳即運用形象包裝、新聞報道和市場營銷等手段,通過新聞媒體、實物、廣告等工具對保險公司、保險產品及客戶的一切所進行的宣傳活動。通過保險宣傳,一方面可以提高壽險企業的企業形象,另一方面可以提高居民的保險意識,同時加強顧客對壽險產品的認知。四、我國壽險營銷的發展方向及策略建議隨著保險市場開放的不斷深入,市場競爭主體日漸增多,競爭越來越激烈,而中國保險業自身逐步進入成長成熟的歷史發展階段,也同時被迫改變著傳統的營銷觀念,現代保險營銷觀念將逐漸樹立起來。1、險種創新策略越來越顯得重要。雷同的壽險險種,無競爭力的壽險險種正在阻礙著各壽險公司的發展,要想獲得競爭優勢,各壽險公司迫切需要改變不適應時代的壽險險種。保險市場開放后外資壽險公司的大量進入,也帶來了壽險險種創新的驅動力。優質服務策略將受到強化。保險業的競爭最終是服務的競爭,也只有優質服務是最難以模仿的營銷策略。我國保險企業的服務亟待提升,這是全社會的呼聲,保險企業也越來越意識到了這一點。另一方面,服務品質的提升也將極有利于提升壽險公司的市場競爭力,在很大程度上降低價格競爭對壽險公司的沖擊,從而有效提升業務品質。2、保險網絡營銷將得到很快發展。隨著網絡技術及安全支付手段的不斷發展,保險網絡營銷也將成為現代人易于接受的一種營銷方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險公司步履沉重的經營品質帶來清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成,保險代理人,保險經紀人,保險公估人的地位越來越顯得重要,這是市場經濟發展的必然要求,更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場的主體由保險代理人逐步向保險經紀人轉變,這也將是新保險法著重提示的對被保險人利益保護的具體體現。同時,由于保險營銷是一個連續性的事業,一部分代理人在代理業務的過程中通過自身的提高和對客戶的把握,也將自發的逐漸轉變為代表客戶利益、服務范圍擴大的保險經紀人?;谥薪槭袌龅霓D變,壽險公司的品牌營銷將進一步受到重視。持幣待購壽險產品的消費者對于壽險公司基本無明確的選擇傾向,壽險公司只具有特色,而不具有品牌。隨著市場主體的激增,品牌的多樣性,保險中介逐步傾向代表消費者的利益,在激烈的市場競爭中,各壽險公司必將更加注重品牌營銷。
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